Cum să creezi unicitate intr-o piață supra saturată

Sau cum o companie a ajuns din pragul falimentului la a fi lider de piață

Dacă vrei să asculți articolul, dă click pe butonul play de mai sus 🥰

La începutul anilor 1960, doi frați s-au decis să deschidă un restaurant în în Ypsilanti, Michigan, în apropierea campusului universitar.

La acea vreme, Tom și James Monaghan nu aveau de unde să știe ca vor face istorie în lumea francizelor. 💪

Cei doi tineri au încercat să își facă mica afacere profitabilă, dar nu păreau sa o scoată la capăt. După câțiva ani, James a renunțat și și-a vândut partea fratelui sau, primind la schimb Beetle-ul pe care îl foloseau ca sa facă livrări.

Tom nu a vrut să renunțe, dar a ajuns în situația în care nu numai ca lucra toată ziua în pizzerie, dar și dormea acolo, deoarece nu își permitea să plătească chirie pe o locuință.🥺

Pentru a maximiza micul spațiu pe care îl avea la dispoziție, și pentru a reduce din plângerile clienților, a luat decizia să se concentreze pe un singur lucru: pizza.😎

Totodată, știind că nu va putea niciodată să concureze cu restaurantele sofisticate din zonă, a identificat un gol în piață și a decis sa acorde mai multă atenție pe serviciul de livrare la domiciliu.

Ideea a venit și de la faptul ca micul restaurant se afla în vecinătatea campusului universității Michigan, plin de studenți ce la vremea respectivă degustau stimulentele specifice valului hippie.

Stimulente ale căror efecte secundare sunt creșterea poftei de carbohidrați după consum.😜

Ține minte că în anii 60, livrarea rapidă la domicilu era practic inexistentă, majoritatea restaurantelor tradiționale concentrându-se pe calitatea servirii in-house.

În aceste condiții i-a venit lui Tom ideea să lanseze motto-ul ce avea sa facă istorie în industria restaurantelor și nu numai: „ În 30 Minutes or less” ( tr: În 30 de minute sau mai puțin).🙌

Tom a știut cum să profite de împrejurări și să își poziționeze oferta într-un mod unic: Dacă nu îți livrau pizza în 30 de minute, nu o plăteai. Asta, la o aruncatură de băț de un campus universitar plin cu studenți fumăcioși.😎

Nu este nevoie de prea multă imaginație ca să îți dai seama ca mica pizzerie a devenit în scurt timp foarte populară.

Atât de populară, încât la scurt timp, Tom a mai deschis câteva locații, atât în oraș cât și în restul statului.

Și cum Universul îi răsplătește pe cei care nu renunță, Tom și-a cunoscut și viitoarea soție, care avea să îi fie alături pentru restul vieții, când aceasta s-a angajat la restaurantul său. Astfel, au contribuit în echipă la dezvoltarea afacerii.🥰

Astăzi, Pizza Domino are peste 18 mii de locații în toată lumea, iar Tom Monaghan, după 40 de ani de muncă, s-a pensionat, a achizționat o echipa de baschet și se bucură de familia sa, flota de mașini de lux, precum și elicopterul și avionul privat.😎

Deloc rău pentru un băiat care dormea pe podea, în micul sau restaurant aflat în pragul falimentului, nu-i așa ?😎

Acum, hai să vedem de ce aceste schimbări, și mai ales de ce acest motto au funcționat atât de bine.

Genul acesta de motto este cunoscut în marketing sub numele de Propunere Unică de Vânzare, abreviat ca PUV.🙌

Care este diferența dintre un PUV și un slogan, precum vezi la majoritatea companiilor?

În primul rând, nu este prostesc.😏 Glumesc... cumva.😅

Diferența principală este că un slogan spune ceva despre produs, sau despre compania respectivă. Pe când un PUV este orientat către nevoile consumatorului.🙌

Și după cum știm, oamenii sunt ființe egoiste, deci vor reacționa mai repede la ceva care apelează la interesul lor de sine, și nu la un buzzworduri goale care nu fac decât sa gâdile orgoliul câtorva directori.

Pentru a crea un PUV eficient, trebuie să identifici și să înțelegi ce fel de rezultate poate oferi afacerea ta clienților, care să fie superioare față de cele ale competiției tale, și care adresează un gol în piață pe care tu îl poți umple.

De exemplu, Tom a înțeles că nu poate concura cu restul restaurantelor în ceea ce privește calitatea produsului în sine, dar a identificat faptul ca eficiența livrărilor la domiciliu lăsa de dorit. Așa ca și-a concentrat eforturile către aceasta zonă. Totodată, a știut să își ducă mesajul în fața celor care aveau cele mai multe probabilități să comande de la el: studenții înfometați.😎

Un PUV bun va îndeplini întotdeauna urmatoarele caracteristici:

🙌 va scoate la înaintare avantajul tău competitiv, într-o piață supra saturată;

🙌 va crea aparența de unicitate;

🙌 va comunica prospecților tăi un beneficiu clar, pe care aceștia și-l doresc, și de care se vor bucura atunci când vor cumpăra de la tine;

🙌 te va ajuta să atragi un anumit public țintă, eficientizând astfel eforturile tale de marketing;

🙌 va fi specific și, în mod ideal, va contribui la creșterea încrederii pe care o au oamenii în afacerea ta;

🙌 va face apel la o emoție sau nevoie de bază a prospectului;

🙌 de obicei, dar nu neapărat, va face o promisiune prospectului;

🙌 te va face ușor de recunoscut;

🙌 va fi ușor de înțeles și va reflecta o singura idee de bază.

Ca să înțelegi mai bine, uite câteva exemple de PUVuri renumite, care nu numai că au lansat afaceri de succes dar care au reușit să atragă clienți timp de decenii întregi:

🙌 Bomboanele M&M – „Bomboane care se topesc în gură, nu în mână” – scris de nimeni altul decât inventatorul PUV-ului, Rosser Reeves. În contextul celui de-al doilea război mondial, când alimentele distribuite soldaților americani trebuiau să reziste nealterate la tot felul de condiții, mai ales căldura, acest PUV a asigurat contractul cu armata Statelor Unite. Da, pentru că și soldații au nevoie de ceva dulce din când în când. Astfel, a fost lansat imperiul Mars, acum unul dintre cei mai mari distribuitori de dulciuri din lume.

🙌 FedEx – „Atunci când trebuie neapărat să fie acolo peste noapte” – a contribuit la lansarea FedEx în anii 1970 și funcționează deoarece adresează nevoile clienților și satisface un gol în piață ( livrările rapide).

🙌 Robinhood – „Investiții pentru toată lumea” – Robinhood este o platformă de investiții în care pragul de contribuție este foarte jos, de $1. Astfel, ei scot la înaintare ideea că investițiile nu sunt un domeniu accesibil doar oamenilor bogați ce angajează servicii de brokeraj scumpe, ci tuturor. De pe telefonul tău, cu un singur click, un singur dolar.

Și unul dintre preferatele mele:

🙌 Avis - „ Suntem pe locul doi. Deci ne dăm silința mai mult.” - un mod creativ în care dealer-ul de mașini Avis, al doilea de pe piața americană, a reușit să câștige încrederea publicului. În loc să încerce să ascundă, ei au ales să transforme un dezavantaj într-un mesaj care a reușit să îi ducă de la a deține 11% din piață la 35% în doar patru ani. Ceea ce este o realizare formidabilă.💪

Cum să scrii un PUV care te va ajuta să îți poziționezi afacerea astfel incât să atragi clienții ideali? Ținând cont de următorii pași:

1.Nu încerca să fii mai bun, încearcă să fii diferit – astfel vei evita sa fii băgat în aceeași oală cu competiția. De exemplu, PUVul meu este „Marketing pentru oameni, nu pentru algoritmi” , deoarece majoritatea celor care vorbesc despre marketing se concentrează pe cum funcționează o anumita platformă tehnologică, dar nu vorbesc despre factorii universali ce îi pe oameni să cumpere sau nu. Astfel, am indentificat un gol în piață și am profitat de acesta.😎

2. Încearcă să încorporezi cuvinte precum „nou” sau „singurul” – astfel, prin diferențiere și noutate vei trezi în prospecții tăi cea mai puternică emoție din lume – Speranța . Speranța este asociată și cu declanșarea dopaminei în creier, deci îi vei face pe oameni să îți asocieze brandul cu plăcerea.😎

3. folosește etichete, nu concepte – pentru a crea aparența de unicitate și utilitate. De exemplu, ai auzit vreodată de dieta bazată pe mono-carbohidrați modificați? E ok, nimeni nu a făcut asta. În schimb, această dietă a devenit faimoasă în toată lumea după ce și-a schimbat numele în Dieta South Beach, generând vânzări de peste $23 de milioane - și asta doar în vânzări de cărți. A funcționat deoarece South Beach este o zonă din Miami, Florida, asociată cu oameni super fit și frumoși – deci implică rezultatul pe care cineva îl va avea urmând această dietă.😎

Acum că știi despre caracteristicile unei oferte puternice și despre cum să îți poziționezi afacerea astfel încât să te diferențiezi de competiție și să atragi clientela ideală, putem învăța despre cum să și scrii o scrisoare sau o pagină de vanzări care să genereze venituri considerabile. Despre aceasta vom discuta miercurea viitoare. 🥰

Dacă ai ratat seria despre Cumsă alcatuiești o ofertă, poți să începi aici.

Iar dacă vrei să afli mai multe despre procesul decizional prin care trec clienții tăi atunci când cumpără ceva, dă click aici.

Pe curând,

Alexandra 🥰