Vinde-le ceea ce vor, dar dă-le ce au nevoie

Sau cum să creezi o ofertă de nerefuzat. Partea I.

Majoritatea antreprenorilor confundă prezentarea unui produs sau serviciu cu prezentarea unei oferte. Și nu este vina lor. În fiecare zi suntem asaltați cu astfel de „oferte”, fie ca mergem la supermarket, comandăm ceva online sau primim un mail (sau o sută) de Black Friday, ducând la normalizarea acestei metode.

Acestea sunt cunoscute sub numele de oferte de conveniență, în care este depus puțin sau chiar zero efort în prezentarea lor, accentul fiind pus doar pe reducerea prețului. De aceea succesul lor este limitat și vor fi ignorate cu prima ocazie când cineva va oferi un preț mai mic. Și cineva întotdeauna va oferi un preț mai mic. De aceea, nu vrei să îți constuiești afacerea pe astfel de oferte. Decât dacă vrei să te alături celor peste patruzeci de mii de companii care au dat faliment în 2024. Și asta doar în prima jumătate a anului.

Un alt tip de ofertă, despre care nu se vorbește foarte des, este oferta de specialitate. Acestea sunt ofertele care rezolvă o anumită problemă, a unui segment de populație. De aceea, oamenii sunt motivați să își investească atenția și banii în ele. Iar pe acest gen de oferte este de recomandat să îți construiești afacerea. Pentru a nu te alătura zecilor de mii de companii care vor da faliment în anul 2025.

Mai întâi, trebuie să înțelegi că o ofertă nu este doar un produs sau un serviciu, ci un instrument de comunicare a valorii pe care afacerea ta o poate aduce în viața clienților.

Și pentru a te ajuta să înțelegi acest instrument și să îl pui în practică cu succes, voi împărți acest subiect în trei părți:

I. Elementele ascunse ale unei oferte, despre care nu te-a învățat nimeni

II. Cum să alegi produsele sau serviciile incluse în ofertă, astfel incât să răspundă la nevoile prospecților

III. Cum să poziționezi și să îți prezinți oferta, astfel incât să fie irezistiblă pentru clientul tău ideal

Astăzi îți voi vorbi despre elementele ascunse ale unei oferte. Cele despre care nu vorbește nimeni, dar trebuiesc luate în considerare, pentru a avea succes pe termen lung. Deoarece oferta nu trebuie doar să fie irezistibilă pentru clientul tău ideal, dar și să îndeplinească Triunghiul Ofertei:

1.Rezultatele pe care le aduce clientului.

Oamenii sunt ființe egoiste. Acesta nu este un lucru rău, ci o masură de supraviețuire. Iar în marketing, este ceea ce te ajută să creezi produse care se vor vinde. Pentru că oamenilor nu le pasă de tine, de brandul tău sau de logo-ul și sloganele tale draguțe, ci doar dacă produsele tale le vor îmbunătăți viața. De aceea este important ca oferta ta să raspundă unui set de nevoi sau dorințe bine definite ale clientului tău ideal.

2.Scalabilitatea afacerii tale.

De ce creăm oferte? Ca să vindem mai mult și să caștigăm bani. Iar pentru a câștiga mai mulți bani, aceste oferte trebuie sa aibe potențialul de a crește o afacere de două , cinci, zece ori mai mult decât în momentul de față. Acest lucru este posibil atât prin capacitatea noastră de a rezolva problemele unei anumite audiențe țintă, dar și prin metoda de livrare a ofertei, astfel incât aceasta să ajungă la cați mai mulți oameni, în mod eficient.

3.Sustenabilitate.

Adică să poți oferi acest lucru pe termen lung, fără să îți distrugi sănătatea sau fără ca afacerea ta să iasă în pierdere.

Cea mai des întlnita greșeală este ca majoritatea oamenilor se concentrează doar pe scalabilitate, în încercarea de a vinde cât mai mult. Astfel, neglijează dacă clienții lor vor obține rezultate reale prin oferta lor sau nu. Pe de cealaltă parte, nu poți sa te concentrezi atât de mult pe rezultatele clienților, încât îți vei pierde stilul de viață, muncind 15-16 ore pe zi pentru aceștia. Nu este sustenabil, pe termen lung. Totodată, dacă te bucuri prea mult de un stil de viața lejer, nu vei acorda suficientă atenție afacerii tale, și scalabilitatea va zbura pe fereastră.

Înțelegi acum de ce aceste elemente sunt importante și legate între ele?

Deci înainte de te apuca să scrii o ofertă, trebuie sa îți pui urmatoarele întrebări:

Ce pot oferi oamenilor astfel încât aceștia sa aibe rezultate tangibile, și să își doreasca să facă afaceri cu mine în continuare ?

Ce pot oferi oamenilor, astfel încât sa îmi pot dezvolta afacerea de x ori ?

Ce pot oferi oamenilor astfel încât sa nu fac burn out și afacerea să nu iasă în pierdere?

Astfel vei putea avea atrage și servi mai mulți clienți, care îți vor crește afacerea, lucru ce va duce la dezvoltarea de noi produse/servicii, și implicit noi oferte. Și tot așa.

Abia după ce ai răspuns acestor întrebări, poți sa începi să lucrezi la felul în care vei „împacheta” oferta, astfel incât să o prezinți prospecților tăi.

Următorii pași sunt alegerea produselor, sau livrabilelor, ce vor face parte din oferta ta. După care, vom vorbi despre cea mai importantă parte și anume poziționarea pe piață a ofertei.

De ce este poziționarea cea mai importantă parte? Pentru că asta este ceea ce îi va atrage pe clienți și îi va face să cumpere.

Într-o lume perfectă, cel mai bun produs ar fi cel care se vinde cel mai mult. Dar nu trăim într-o lume perfectă, nu-i așa?

Așa ca va trebui să cercetăm piața și să poziționăm oferta astfel încât aceasta să fie răspunsul la toate nevoile pe care le are clientul tău ideal, și să pară diferită de ceea ce fac toți competitorii tăi.

Despre aceste aspecte vom discuta în părțile a doua și a treia.

Pentru a afla mai multe despre procesul decizional prin care trece orice client, înainte de a cumpăra ceva, dă click aici.