Vinde-le ceea ce vor, dar dă-le ce au nevoie.

Sau cum să creezi o ofertă de nerefuzat. Partea a II-a.

În prima parte a acestei serii am stabilit ca o ofertă este un instrument de comunicare a valorii pe care afacerea ta o aduce în viața clienților.

Și că înainte de a începe sa lucrezi la o ofertă, trebuie sa răspunzi urmatoarelor întrebări:

Ce pot oferi oamenilor astfel încât aceștia sa aibe rezultate tangibile, și să își dorească să facă afaceri cu mine în continuare ?

Ce pot oferi oamenilor, astfel încât sa îmi pot crește afacerea de x ori ?

Ce pot oferi oamenilor astfel încât sa nu fac burn out și afacerea să nu iasă în pierdere?

Răspunsurile acestor întrebări reflectă cele trei elemente de bază ale unei oferte și anume, sustenabilitatea, scalabilitatea, și rezultatele pe care tu le vei aduce clientului.

Astăzi, în a doua parte a seriei, vom discuta despre cum să alegi sau creezi produsele potrivite pentru oferta ta.🧐

Dar înainte de a face asta, este important sa înțelegi cea mai importanța regulă a oricarei afaceri de succes, și aceea este:

Nimănui nu ii pasa de tine sau de afacerea ta. Același lucru se aplica și brandului, logoului, valorilor sau misiunii tale și așa mai departe.

Fiecărui om ii pasa, în primul rând, de el însuși.

Atât timp cât vei ține mine acest principiu, în orice vei încerca să faci, vei avea succes.😎

Așa că atunci când vine vorba de crearea/alegerea unui produs, te vei gândi în primul rând la ce problemă va rezolva acesta pentru prospecții tăi.

Și când spun problemă, ma refer la una reală.

Genul de problemă care ține pe cineva treaz la trei dimineața, punându-și întrebări și făcându-și scenarii pe care nu ar îndrăzni să le împărtăseasca nici măcar cu terapeutul sau. Sau cu un străin, într-un bar departe de casă, după al cincilea pahar de whisky. Înțelegi unde bat. Realistic, cu cât aceasta problema va fi mai aproape de os, cu atât prospectul se va desparti mai ușor de banii săi pentru a-ți cumpăra oferta.😉

Istoric, acest gen de probleme au făcut parte din trei mari categorii: sănătate, finanțe sau relații.

De ce? Pentru că majoritatea oamenilor, din orice colț al lumii și la orice moment al vieții lor, își doresc, înainte de toate, să fie sănătoși, bogați și fericiți.🤗

Așa că dacă vrei să vinzi ceva, gândește-te cum poți satisface una dintre aceste nevoi fundamentale umane.

De ce crezi ca farmaciile și băncile sunt mai mereu pline?

Este de înțeles ca nu oricine are posibilitatea sa își deschidă o farmacie sau bancă, dar poți să transpui aceste nevoi în orice afacere:

Vrei sa deschizi al 17 234-lea magazin cu haine produse în Bangladesh și sa le vinzi aici la suprapret? Meh.🥱

Sau vrei sa deschizi un magazin care le învata pe tinerele femei cum să se îmbrace cu stil, astfel încât să fie un magnet pentru ochii tuturor la evenimentele mondene? Sper ca ai răspuns cu da, deoarece asta ar satisface nevoi din categoria relațională.😎

Pune-te în locul potențialului tău client.

Sa zicem ca ți s-a stricat mașina într-un loc izolat, în mijlocul munților , și chiar nu vrei sa ai o întâlnire romantică în miez de noapte cu un urs înfometat. Nu ai plăti cu plăcere pe cineva care să vină sa te ajute și sa te ducă la siguranță? Sau dacă ai avea o gaura în acoperiș și ar începe ploaia, nu ai ști cum sa plătești mai repede pe cineva să vină sa o repare?

Acestea sunt situații izolate, dar departe de a fi unice. De fapt, se întâmpla suficient de des încât sa genereze industrii proprii în valoare de miliarde de dolari pe an.

Sa îți bazezi afacerea pe rezolvarea unei anumite probleme nu este meschinărie, este o alegere sensibilă și responsabilă din partea ta, ca antreprenor, atât față de afacerea ta cu toate costurile aferente cât și față de societate.🙌

De fapt, cel mai bun mod de a-ți descrie afacerea este să spui „ Ajut (clientul ideal) prin (rezolvarea problemei pe care o are clientul tău ideal).”

De exemplu, bio-ul meu spune „Ajut afacerile mici și mijlocii sa își crească vanzarile și numărul de clienți.” Asta este mai ușor de înțeles, deoarece puțini oameni știu cu ce se ocupă un strategist de marketing, și sunt prea ocupați ca să le pese. Dar dacă le spui cum îi poți ajuta, le vei atrage mai automat atenția.

Dar asta nu e suficient. De ce?

Pentru ca deși oamenii au o problemă de rezolvat, nu știu încă dacă pot avea încredere în tine. De aceea este important sa ai mai multe tipuri de oferte, și implicit, mai multe tipuri de produse, pentru fiecare grad de încredere în parte.

Cu cât oamenii au mai multă încredere în tine, cu atât vor fi dispuși să cumpere produse sau servicii mai scumpe, la un premium.😎

Cu cât gradul de încredere e mai scăzut, cu atât gradul de risc resimțit de prospect este mai mare, și cu atât șansele ca acesta sa cumpere ceva de la tine sunt mai scăzute. De aceea, una dintre saricinile tale cele mai importante este sa reduci riscul perceput de prospect.🧐

Așa că urmoatoarea schemă te va ajuta sa selecționezi ce tip de produs este potrivit pentru fiecare tip de audiență:

O audiență cu zero încredere în tine 😱 – necesită o ofertă cu cost zero , numită și lead magnet. Scopul unui lead magnet este să transforme o audiență rece, care nu te cunoaște, intr-una caldă. În mod ideal, vei oferi un lead magnet în schimbul unei adrese de email. Astfel, prin email marketing, vei continua să construiești o relație de încredere cu oamenii care încă nu te cunosc, furnizându-le informații care sunt de interes pentru ei. Un exemplu bun este acest newsletter, pe care îl citești acum.

Pentru fiecare afacere în parte, un lead magnet bun este ceva care aduce o valoare reală în viața prospecților tăi. Poate fi un produs informațional, percum un newsletter sau un ghid, sau un produs fizic, precum monstrele.🙌

Atenție! Doar pentru ca oferi acest produs gratis, nu înseamnă ca trebuie să fie de proastă calitate. Din contră, tine minte ca vrei sa câștigi încrederea cuiva. Altfel e ca și cum te-ai comporta delăsător la o primă întâlnire, doar pentru ca nu sunteți deja căsătoriți.

Pe lângă asta, nimeni nu mai are nevoie de încă un ebook care este de fapt doar o prezentare în power point de 20 de pagini, ce nu conține nimic altceva decât grafica excesivă și un pitch cu jumătate de gură. Ugh.😑

Așa ca pune-te în locul clientului tău ideal, și află ce îsi dorește acesta cu adevărat.

Să trecem mai departe...

O audiență care are puțină încredere în tine 😨 – necesită o ofertă cu un cost scăzut. Cunoscută și sub numele de ofertă introductivă. Este importantă deoarece aceasta segmentează clienții plătitori de cei care încă nu sunt gata să cumpere, sau vor doar lucruri gratis. Unele afaceri segmentează aceste doua grupuri și trimit secvente de email diferite, personalizat în funcție de interesul acestora.

Tipul de produs pentru o ofertă introductivă rezolvă de obicei o problemă minimală. Totuși, calitatea este din nou cheia, din moment ce dorim sa cimentuim relația de încredere.

De exemplu, pentru un magazin de electronice, un produs introductiv pot fi acesoriile( precum căștile sau elementele de retelistică de calitate). Pentru un magazin de haine de lux, pot fi eșarfele sau curelele. Pentru cineva care ofera servicii de consultanță, poate fi o carte.

Oferta introductivă este singura ofertă la care trebuie sa ignori ideea de profit pe termen scurt. Ce te interesează este valoarea pe viață a clientului, adică suma potențială pe care o poate cheltui acest client cu tine în următorii ani, nu doar acum.🙌

De aceea cărțile sunt un produs introductiv folosit de diverse industrii în toată lumea. Cel mai mare cost să o produci este la început, dar poate genera prospecți pentru produsele tale premium timp de ani de zile, dacă nu decenii.😎

Următorul tip de audiență este ...

O audiență care are încredere în tine 🤗 – poți să îi faci oferta ta principală, numită și oferta „front end”, adică cea care este fața afacerii tale, pentru care ești cunoscut de lume. Produsul din aceasta ofertă este cel care rezolva principala problemă a clientului tău ideal, și în baza caruia îți descrii afacerea.

De exemplu, în oferta mea front end, generez strategii de marketing pentru afacerile mici și mijlocii. Pentru a urma exemplele de mai sus, un magazin de electronice va vinde produsele aferente, iar un magazin de haine de lux va overi haine și acesorii făcute din materiale de calitate superioară.

Prețul va fi cel care reflectă poziția ta în piață, și va arăta cât de bine poți sa rezolvi acea problemă față de competitorii tăi. Și nu, nu e musai să fie mai ieftin. În multe cazuri, este chiar contra indicat.

Ultima și cea mai importanța audiență este ...

O audiență care îți folosește deja produsele și are foarte multă încredere în tine 🥰 – este audiența perfectă pentru oferta „back end.” Aceste oferte fac diferența dintre o afacere care prosperă cu adevarat și o afacere care se zbate sa supraviețuiască.

Ofertele back end sunt cele pe baza cărora construiești o relație de lunga durată cu clienții tăi. Oamenii care au încredere în tine vor continua sa cumpere de la tine timp de ani de zile, chiar și decenii. 🥰

De aceea am menționat mai devreme că este important ca afacerea ta să rezolve una dintre problemele principale din viața oamenilor: sănătate, finanțe sau relații. Ca oameni, indiferent de stadiul vieții în care ne vom afla, întotdeauna vom investi în a atinge o stare de bine în aceste aspecte fundamentale.

Nu înseamnă că cei care se afla în afara acestor domenii nu au șanse, desigur. Doar că vor trebui să fie ceva mai inventivi. De exemplu, magazinul de electronice menționat mai sus poate oferi servicii de mentenanță sau cursuri de folosire/reparare a produselor oferite. Un magazin de haine de lux poate oferi servicii de croitorie personalizată sau un program de continuitate în funcție de sezon și tot așa. Cei care oferă servicii de consultanță pot oferi ca premium opțiunea de „done for you” sau alte programe de continuitate personalizate nevoilor clienților.🙌

Aceste servicii sunt de obicei oferite ori sub forma unui program de continuitate, ori sub forma unui produs premium, de multe ori la cel puțin dublul preț față de oferta front end.

De aceea se spune că o afacere este construită pe oferta front end, dar bogația se construiește pe ofertele back end. 😎

În primul rând, nu vei mai avea costurile ridicate de achiziție de clienți și de publicitate. În al doilea rând, clienții care te cunosc deja vor fi dispuși să cheltuie sume mai mari cu tine deoarece au mai multă încredere în abilitățile tale de a le rezolva problemele.

Din păcate, majoritatea antreprenorilor se opresc la ofertele front end. Și nu este vina lor. Majoritaea fiind buni la meseria practicată, dar nu la strategia necesara pentru administrarea unei afaceri pe termen lung. Și să recunoaștem, sistemul nostru de educație nu este renumit pentru faptul ca ține pasul cu realitatea lumii în care trăim, mai ales din punct de vedere economic.😔

Datorită acestor factori, majoritatea antreprenorilor cedeaza după cațiva ani sub presiunea stresului și a costurilor ridicate de a aduce constant clienți noi, pentru a genera venituri mediocre.

Când,de fapt, cheia succesului este sa construiesti relații de durată cu clientii deja existenți.🥰

Și să nu crezi că afacerea ta este „diferită” și că nu poți pune asta în practică. Fiecare afacere poate pune asta în practica, de la un magazin de la colțul blocului, la un cabinet de dentist, la servicii de avocatura, reparații de mașini și așa mai departe. Trebuie doar sa te gandești la ce probleme vor să rezolve clienții tăi și cum poți să te poziționezi astfel incât să fi tu cel care îi ajută.🧐

Acesta este un subiect în sine, pe care îl voi aborda separat,în viitor. Pana atunci, dacă vrei sa afli mai multe despre cum poți face asta, îți recomand cartea Superconsumers de Eddie Yoon. Merită citită. De cel puțin două ori. 🙌

Pe final, menționez că cel mai des întalnită greșeală, mai ales a afacerilor mici, este să încerce să rezolve mai multe probleme, pentru toată lumea. Chiar dacă ești capabil, un astfel de volum de muncă pentru o echipa mica, nu duce decât la stres nenecesar, calitate scazută și burn out pe termen lung. De aceea este important să nu uiți celelalte doua elemente ascunse ale unei oferte: scalabilitatea și sustenabilitatea. Dacă ai ratat acel articol, poți sa îl găsești aici.

Ca să recapitulăm, odată ce înțelegi ce problemă vor sa rezolve clienții tăi ideali, vei putea să creezi sau să alegi produse și servicii pentru care aceștia chiar sunt interesați să le cumpere. 🙌

Atunci când vei echivala aceste oferte cu gradul de încredere al audienței tale, vei crește șansele ca prospecții să cumpere ceea ce vinzi.🙌

Pe măsura ce vezi dezvolta această relație de încredere cu clienții tăi, și le vei oferi produse din ce în ce mai valoroase și personalizate, afacerea ta va deveni din ce în ce mai prosperă și tu vei face mai mult profit.🙌

Deasemenea, această strategie te va învața sa îți privești și competitia cu alți ochi. În loc să îi privești ca rivali, poți alege să lucrezi împreună cu cei care oferă servicii similare sau complementare, pentru a accesa o bază mai larga de clienți și pentru a lucra împreună, astfel încât să oferiți servicii mai bune.

Mai multe despre competiție și cum îți poți poziționa oferta, mai ales într-o piața saturată, vom vorbi în articolul următor.

Pe curând,

Alexandra 🥰