Vinde-le ceea ce vor, dar dă-le ce au nevoie.
Sau cum sa faci o ofertă de nerefuzat. Partea a III-a
Dacă preferi să asculți articolul, in loc sa îl citești, poți asculta înregistrarea dând click pe butonul play de la inceputul mesajului 🥰
În primele doua părți ale acestei serii, ai învățat despre caracteristicile de bază ale unei oferte, precum și despre cum să alegi sau să creezi produsul potrivit fiecarui tip de client, astfel încât să construiești o relație pe termen lung, bazată pe încredere, cu aceștia.
Acum, că știi aceste lucruri, putem discuta despre cum să îți pozitionezi oferta, astfel încât sa iasă în evidență, chiar și atunci când te afli într-o piața saturată.
După cum vezi, o ofertă este ca un iceberg – cea mai mare parte din ea este ascunsă, sub nivelul apei. De aceea este invizibilă, nu doar pentru prospecti, ci și pentru majoritatea antreprenorilor.😉
Dar pentru că ești aici, vei învața cum sa folosești acest lucru în avantajul tău, urmărind una dintre cele mai bune strategii din lume, cea de preeminență.
Dar mai întâi, hai să îți spun o poveste.🤗
În urmă cu aproape o sută de ani, o companie de bere americană a angajat un copywriter pe nume Claude Hopkins să o ajute să își crească vânzările. La vremea respectivă, ocupa abia locul cinci dintr-o piață în creștere, cu noi competitori apărând ca ciupercile după ploaie.😱
Claude a observat faptul că toți acești competitori promovau ideea de puritate a berii. Iar într-o piață aglomerată, acest lucru avea același efect ca „apa pe aripile unei rațe.”
Așa că a citit to ce putea citi despre bere și s-a dus să viziteze personal locul în care se producea berea respectivă.🧐
Acolo a văzut cum berea era filtrată prin niște plăci de lemn, în niște camere uriașe special construite. Iar aerul din aceste camere trecea și el prin niște țevi speciale, pentru ca berea să fie racită în condiții de puritate.
Tot acolo a văzut și cum țevile și pompele erau curațate de două ori pe zi, pentru a evita orice fel de contaminări.
Cum, deși berăria se afla pe malul lacului Michigan, ei extrăgeau apa din fântâni adânci de peste 1200 de metri, deoarece acolo se găsea cea mai pură apă minerală.😮
A văzut și butoaiele de bere, în care aceasta era maturată timp de șase luni înainte sa ajungă la consumator.
Și tot acolo i-au arătat și laboratorul în care, după 1200 de experimente, a fost dezvoltată celula de drojdie ideală pentru ca berea să dezvolte cel mai aromat gust.😮
Impresionat de toate acestea, Claude i-a întrebat pe cei din birou: de ce nu povestiți toate aceste lucruri clienților voștri? Sunt de-a dreptul uluitoare!
La care administratorul berăriei i-a răspuns „păi nu este nimic deosebit. Toată lumea face bere în acest fel, folosind aceleași procese.”😮
Așa că Hopkins a devenit primul copywriter care a scris public și în detaliu despre cum era facută berea Schlitz. Acea campanie a făcut ca Schlitz să devină cea mai vândută bere din Statele Unite în doar câteva luni.🥳
Iar Claude Hopkins avea să devină unul dintre legendele copywritingului internațional, scriind primele cărți despre copywriting, precum clasica Scientific Advertising, ce au format generații de marketeri și antreprenori și ale căror tehnici sunt valoroase și în ziua de astăzi.😎
Acest concept a fost ulterior preluat, analizat și promovat de Jay Abraham, sub numele de Strategia Preeminenței.
Jay Abraham este unul dintre cei mai buni strategiști de marketing și afaceri din lume. Strategia sa a contribuit, de peste 30 de ani, la succesul a peste douăzeci de mii de companii din peste 400 de industrii, din întreaga lume. Jay Abraham a ajuns la punctul în care o oră de consultanță cu el costă $120 000 – și mulți oameni de afaceri și CEOs care sunt dispuși să plătească pentru asta. Dar nu este musai sa o faci și tu acum. Trebuie doar sa citești acest articol pana la capăt, pentru a învața cum să aplici aceste principii în afacerea ta.
Aș putea sa vin aici și să mă prefac ca reinventez roata, dar prefer în schimb sa îți recomand și să te învăț despre concepte testate și incercate de-a lungul timpului, care știu deja ca funcționează, deoarece au dovedit acest lucru prin rezultatele aduse.🥰
Strategia preeminenței se bazează pe faptul ca tu să te poziționezi în piață în așa fel încât să devii perceput ca cel mai de încredere consultant în nișa ta, și nu doar un alt vânzător de servicii sau produse.
Nu e nimic în neregulă cu a fi un vânzător, dar în ochii majorității oamenilor, acesta are un statut scăzut.
Și știm cu toții cât de mult iubesc oamenii ideea de statut, mai ales în România.🙄
Indiferent de condiție, oamenii vor cauta întotdeauna să dobândească un statut mai înalt sau să se asocieze cu persoane sau produse care au asta. Inclusiv cei care susțin ca nu sunt interesați de statut. Nay, mai ales cei care susțin că nu sunt interesati de asta.😉
Tu pe cine ai alege ca partener de afaceri? Un vânzător, ca mii alții? Sau un expert în industria sa și un consultant de încredere?
Acestea fiind spuse, uite ce trebuie să faci pentru a te poziționa astfel:
Mai întâi, vreau să te gândești la reclamele sau materialele promoționale pe care le-ai văzut la competitorii tăi, în ultimul timp. Gândește-te la ce promisiuni fac, cum își prezinta produsele și caracteristicile acestora și cum își introduc prețul. Seamănă mult între ele, nu-i așa?
Ei bine, acest lucru nu se întâmplă doar în nișa ta, ci în majoritatea industriiilor.
Și vom folosi acest lucru în avantajul nostru.😎
După aceea, fă următoarele:
🧐 analizează felul în care competitorii tăi se folosesc de websiteul lor, de social media și alte canale promoționale, și de felul în care comunică cu prospecții lor;
🧐 studiaza felul în care își poziționează produsele sau serviciile, ce caracteristici și avantaje includ;
🧐atunci când ai un client nou, întreabă-l de ce te-a ales pe tine și nu pe competitorii tăi;
🧐 fă o lista cu rezultatele dorite de prospecții tăi – ce scopuri au, ce probleme întâlnesc în implinirea acestor scopuri , ce își doresc mai mult și ce mai puțin;
🧐 cercetează ce produse/servicii alternative se vând în industria ta, care pot fi complementare serviciului tău și le poți integra în oferta ta pentru a oferi un pachet ce poate aduce rezultate mai bune clienților tăi.
Fă liste cu informațiile de mai sus și folosește-le pentru a adauga valoare ofertei tale și a te diferenția de competitorii tăi.
Prima companie care exprimă prospecților săi totalitatea caracteristicilor și a proceselor sale va câștiga tridimensionalitate și va deveni preeminentă în ochii și mintea acestora. 😎
De aceea este important sa ai o înțelegere profundă asupra felului în care sunt făcute produsele sau serviciile oferite de tine. Spune-le povestea și pune accent pe aspectele unice – asta va face piața sa te aprecieze mai mult și le vei câștiga încrederea.
Folosește-te de faptul că majoritatea competitorilor tăi nu fac acest lucru, chiar dacă produsele lor sunt asemănătoare.
Chiar dacă te vor copia ulterior, piața va ține minte ca tu ai fost primul.
De exemplu, chiar dacă Jay Abraham nu a fost primul care a descoperit acest concept... el a fost primul care l-a explicat pe îndelete și l-a prezentat sub formă de strategie 😉 De aceea, el este cel care a rămas în mintea publicului ca expertul de bază în ceea ce privește strategia depreeminență.😎
Sincer, fiecare companie are ceva unic de oferit, dacă te uiți cu atenție. Dar puține dintre acestea o zic cu voce tare. Așa că folosește-te de asta.
Și nu uita că, înainte de toate, o companie preeminentă este o companie care îsi înțelege clienții mai bine decât competitorii săi.🥰
Folosindu-te de informațiile de mai sus, poți să extragi și să exprimi unicitatea ofertei tale.
Acest lucru se mai numește și Propunerea Unică de Vânzare ( din eng. Unique Selling Proposition sau USP).
Această piesă este considerataă de mulți experți ca fiind ADNul unei companii, și vom vorbi despre ea în newsletterul următor.
Dacă vrei să afli mai multe despre notiunile de bază ale marketingului, pentru a-ți imbunatați afacerea, dă click aici.
Pe curând,
Alexandra