Șase feluri în care îți poți crește vânzările
Cu mai puțini clienți,fără reclame plătite, și despre care nu vorbește nimeni.
Una dintre cel mai des întâlnite probleme pe care le văd atunci când consult clienți este că nu au o strategie de retenție a clienților.
Astfel, antreprenorii sunt nevoiți să lucreze cu bugete de marketing nesustenabile, concentrate doar pe achiziția de clienți noi, la prețuri din ce în ce mai ridicate, din același loc din care o fac și competitorii tăi.
Asta duce la profituri mai mici, nesiguranță mai mare și un nivel ridicat de cortizol la ordinea zilei. 😔
Când de fapt, există o alternativă mult mai plăcută. Și anume să ai mai multe vânzări, cu clienți mai puțini, cu care ai deja o relație bazată pe încredere, și la marje de profit mult mai mari.
Cheia este să acorzi mai multă atenție oamenilor care au deja încredere în tine: cei care au cumpărat deja. 😉
Un studiu făcut de Harvard Business Review a arătat că ratele de conversie ale unui client deja existent sunt cu 70% mai mari decât ale unui client nou. Pe lângă asta, achiziția unui nou client costă de cinci ori mai mult decât retenția unuia existent.
În ultimii 10 ani am contribuit la vânzări de peste 250 de milioane de dolari și am lucrat cu zeci de afaceri internaționale. Cele mai bune dintre ele aveau același lucru în comun:
O strategie de retenție a clienților bine gândită pe back end.
Iar astăzi de voi învăța șase metode prin care și tu poți face la fel.🤗
1. Adu-le aminte de micile victorii și de valoarea pe care produsul sau serviciul tău o (poate) aduce în viețile lor.😎
Majoritatea clienților uită de valoarea pe care o oferi. Nu din nerecunoștință, dar pentru că oamenii tind să își amintească mereu problemele mai mult decât lucrurile pozitive.
De aceea, trebuie să le reamintești constant de progresul lor și să-i faci eroii propriei povești de succes.
Cum poți face asta:
Creează rapoarte lunare "înainte și după" personalizate pentru obiectivele lor
Cuantifică câștigurile lor (bani economisiți, leaduri generate, timp economisit)
Utilizează indicatori vizuali de progres (diagrame, imagini, bare de progres)
Conectează metricile lor cu beneficii emoționale ("această creștere de 27% înseamnă că în sfârșit poți pleca în vacanța pe care ți-ai dorit-o de mult timp")
Sărbătorește micile victorii în mod public (cu permisiunea lor)
2. Integrarea într-o comunitate 😎
Vrei clienți care nu pleacă niciodată? Fă-i să se îndrăgostească de comunitatea ta, nu doar de serviciul tău.
Din punct de vedere sociologic,oamenii sunt ființe tribale. A fost modul nostru de a supraviețui ca specie. Iar când afacerea ta devine tribul lor, plecarea devine costisitoare emoțional.
Cum poți să faci asta:
Creează spații exclusive doar pentru clienți (grupuri Facebook, canale Slack, forumuri)
Facilitează conexiuni de la egal la egal (nu doar relații client-către-tine)
Organizează evenimente regulate unde clienții își pot prezenta victoriile
Recunoaște și sărbătorește contribuțiile individuale la comunitate
Dezvoltă tradiții comunitare, limbaj și glume interne care creează o identitate comună
Un consultant financiar cu care lucrez organizează cine trimestriale pentru clienți. Relațiile construite în timpul acestor mese au redus abandonul cu peste 70%. Clienții lui spun acum: "Nu aș putea pleca niciodată – acești oameni sunt precum o a doua familie."
3. Educația progresivă (nu progresistă 🤭) 😎
Majoritatea afacerilor fac greșeala fatală de a oferi toate cunoștințele dintr-o dată...
În schimb, creează o călătorie educațională care crește odată cu ei. Acest lucru construiește nevoia de dezvoltare continuă și te poziționează ca un mentor.
Cum poți să o faci:
Schițează un program de învățare de 12 luni specific nivelului clientului tău ideal
Introduce treptat concepte și strategii mai avansate
Creează niveluri de certificare și stadii de avanzare pe care le pot atinge
Sărbătorește creșterea lor în expertiză și noile lor abilități
Poziționează educația avansată ca un beneficiu exclusiv al loialității
4. Căi de ascensiune – ai mereu un „nivel următor” pregătit 😎
Dacă nu le oferi clienților un loc unde să crească, o vor face în altă parte.
Căile clare de ascensiune satisfac nevoia psihologică de progres și realizare. Fără acestea, oamenii se vor plafona,plictisi și vor începe să caute ceva mai bun în altă parte.
Cum să o faci:
Proiectează cel puțin trei niveluri de servicii dincolo de cel inițial
Creează nume convingătoare pentru fiecare nivel care sugerează statut și progres
Articulează clar noile rezultate disponibile la fiecare nivel
Oferă "experiențe de tranziție" care permit clienților să experimenteze nivelul următor
Utilizează dovezi sociale de la clienții care au avansat și au prosperat
Un dintre clienții mei a crescut CLV-ul (*customer lifetime value) de la 7 luni la 31 de luni prin implementarea a patru etape de ascensiune în programul său, cu noi avantaje și distincții la fiecare nivel.
Dacă ți se pare prea mult, gândește-te la CLV-ul cluburilor masonice, sau a fandom-ului World of Warcraft. Deși din lumi diferite, ele exploatează aceleși puncte psihologice, cu mare succes.
5. Redefinirea reînnoirii 😎
Majoritatea afacerilor fac o greșeală critică în momentul reînnoirii – o tratează ca pe o nouă decizie de cumpărare
Acest lucru invită inconștient la compararea ofertelor. În schimb, poziționează reînnoirile ca oportunități de avansare – următorul capitol natural într-o poveste de succes continuă.
Cum o poți face:
Programează conversațiile de reînnoire la atingerea unor repere, nu la date calendaristice ( de exemplu, companiile aeriene îți avansează nivelul în funcție de câte mile ai zburat, nu de cât timp ești client)
Începe cu o analiză cuprinzătoare a progresului realizat
Prezintă reînnoirea ca pe următoarea fază evidentă în călătoria lor spre succes
Oferă o oportunitate semnificativă de avansare cu fiecare reînnoire
Concentrează-te pe "ce vom realiza în continuare", nu pe "dacă să continuăm"
6. Integrarea identității 😎
Când metodele, limbajul și cadrele tale conceptuale devin parte din modul în care își definesc ei înșiși și succesul lor, separarea devine costisitoare psihologic.
Un exemplu excelent de studiat este armata, al cărui model psihologic a fost preluat de multe companii.
Cum să o faci:
Creează concepte și terminologii proprii pe care le adoptă intern
Proiectează instrumente și protocoale care devin esențiale pentru fluxul lor de lucru
Predă metodologii care transformă modul în care gândesc despre afacerea lor
Ajută-i să obțină rezultate care devin parte din identitatea lor profesională
Poziționează relația ta ca fiind centrală pentru nsuccesul lor
Acestea sunt doar câteva din modurile în care îți poți îmbunătăți retenția clienților.
Astfel, vei putea munci mai puțin pentru rezultate mai bune, nu va mai trebui să o iei de la capăt cu procesul de câștigarea a încrederii unui client nou, iar relația ta cu ei va fi atât de puternică încât nici un competitor nu va avea vreo șansă să se apropie de ei.
Pe lângă asta, vei putea avea un buget de marketing sustenabil și previzibil.
Iar contul tău bancar îți va mulțumi. 💪
Sincer, a fost o vreme când și eu alergam după clienți, epuizându-mi resursele atât financiare cât și mentale.
Cei care au câștigat din asta cel mai mult au fost doar platformele publicitare și competitorii.😔
De aceea am vrut să împart această strategie cu tine astăzi, pentru că știu că poate aduce un beneficiu major în viața oricărui antreprenor.
De când am început să îmi concentrez eforturile pe retenție, și nu achiziție, am început să câștig mai mulți bani, cu infinit mai puțin stres.
Iar partea cea mai bună? Clienții sunt atât de mulțumiți, încât îmi fac ei „reclamă” și mă recomandă constant, fiind ei cei care îmi aduc clienți noi.
Bineînțeles, că sunt și răsplătiți pentru asta. Dar despre cum să creezi un program de referral vom vorbi în altă ediție.
Până atunci, o săptămână cât mai frumoasă,
Alexandra 🥰
