De ce lumea nu vrea să îți cumpere produsul?
Despre cum diferența dintre preț și cost îți poate sabota vânzările fără să știi
Nu este pentru că e prea scump.
Ci pentru că în mintea prospectului au loc niște calcule de care majoritatea antreprenorilor nu sunt conștienți.
Prospecții nu se gândesc doar la preț atunci când iau o decizie de cumpărare.
Banii sunt, în mod evident un factor important, dar acesta nu este singurul cost implicit.
De exemplu, am vrut recent să mă alătur unui mastermind.
Deși îmi permit din punct de vedere financiar, deocamdată nu am cele minim 10 ore de investit în fiecare săptămână pentru el, deși sunt sigură că investiția se merită.
Așa că voi cumpăra mai târziu, când voi avea timpul necesar.
Deasemenea, să zicem că vrei să vinzi un program de slăbit.
Prospecții tăi nu vor lua în calcul doar prețul programului, ci adevăratul cost al acestuia:
- câte ore vor trebui să facă sport pe săptămână,
- cât timp le va lua să pregătească mesele necesare,
- costul și disponibilitatea suplimentelor,
- presiunea socială și sabotajul care vine de la cunoscuții care nu au aceleași țeluri (toată lumea din jurul tău se apucă de cumpărat dulciuri fix când te apuci tu de slăbit 🫠)
- frica că există posibilitatea să dai greș (din nou)
și alți factori de genul.
Ideea este că fiecare persoană are praguri de durere diferite în ceea ce privește adevăratul cost, și nu doar prețul, atunci când cumpără ceva.
Pentru un om de afaceri ocupat, timpul va fi mai important decât banii.
Pentru un părinte suprasolicitat, cel mai mult va conta conservarea energiei.
Pentru o persoană socială, aparențele și relațiile vor fi pe primul loc.
Este foarte important să fii conștient de acești factori – deoarece ei sunt, cea mai înverșunată competiție pe care o ai, de fapt și de drept.
Este relativ ușor să te diferențiezi de celelalte afaceri din nișa ta.
Dar poate fi o adevărată provocare să câștigi bătălia care are loc în mintea prospectului tău, chiar dacă ești cea mai bună soluție viabilă.
Deci ce e de făcut?
În primul rând, să realizezi că, așa cum fiecare acțiune vine cu un cost, la fel se întâmplă și cu lipsa ei.
Și de cele mai multe ori, lipsa de acțiune în cazul unei probleme neadresate ajunge să îi coste pe oameni mai mult, atât pe termen scurt cât și lung,
Iar treaba ta este să le aduci aminte de ambele aspecte.
Prima parte – acțiunea de a spune „da” – poate fi „îndulcită” prin dizolvarea obiecțiilor, evidențierea beneficiilor, și introducerea bonusurilor care au ca scop să reducă „costurile” deciziei de cumpărare.
În alte cuvinte, să le readuci aminte de felul pozitiv în care va evolua viața lor, în ciuda costurilor implicite.
A doua parte este ceva mai dificilă, dar și mai importantă.
Ce se va întâmpla dacă lasă problema nerezolvată?
Cum va arăta viața lor peste una an dacă situația persistă?
Ce oportunități vor rata dacă amână?
Răspunsurile la aceste întrebări influențează luarea unei decizii mai mult decât crezi.
Și pentru că majoritatea oamenilor nu sunt conștienți de consecințele pe termen lung ale acțiunilor lor, este important să le aduci TU aminte de asta.
Mai ales atunci când sunt conștienți de valoarea produsului sau serviciului tău, dar sunt blocați în analiza costurilor.
Elasticitatea prețului există tocmai pentru că oamenii evaluează un produs sau serviciu în funcție de circumstanțele lor - precum experiențele trecute, fricile viitoare și alte variabile.
Banii în sine fiind de cele mai multe ori, doar un pretext.
Iar odată ce înțelegi ce se află în spatele psihologiei prețului, obiecțiile nu vor mai părea ca fiind ceva de evitat – ci oportunități de creștere a venitului.
Pe curând,
Alexandra Adler
🥰
