Dacă vânzările scad și taxele cresc… mai are sens să bag bani în marketing?

Aceasta este o întrebare pe care si-o pun mulți antreprenori în ziua de azi

Deși răspunsul meu este în mod evident părtinitor,

îți promit că acesta vine și prin prisma faptului că am trait prin patru crize economice, cea curentă fiind a cincea.

Pe lângă asta, am studiat comportamentul a zeci de firme mari si mici în timpul crizelor economice din ultima suta de ani.

Problema nu se pune despre dacă să investești în marketing sau nu, ci cum o faci.

Așa că uite trei strategii care au funcționat de fiecare dată:

1. Dacă achiziția de clienți noi a devenit prea scumpă, investește în relația cu clienții existenți și optimizează pentru creșterea valorii medii pe comandă, în loc să încerci să convingi necunoscuți.

Este de 20 de ori mai ușor să vinzi din nou unui client existent decât să atragi unul nou. În criză, când costurile de achiziție cresc și oamenii sunt mai precauți, asta devine și mai relevant.

Poți face asta prin oferte complementare (upsells, downsells și cross-sell), programe de fidelitate și prin simpla grijă de a nu lăsa relația să moară după prima tranzacție.

Fiecare interacțiune trebuie gândită ca o investiție în încredere și în valoarea pe termen lung, nu ca o vânzare izolată.

Un exemplu clasic este Starbucks în timpul recesiunii din 2008.

În loc să alerge după clienți noi cu campanii masive de achiziție, au investit în experiența celor existenți.

Au introdus programul „My Starbucks Rewards”, au creat aplicația de mobil care oferea reduceri și beneficii personalizate, și au folosit datele pentru a încuraja achiziții repetate.

Rezultatul a fost creșterea frecvenței de cumpărare și au construit loialitate exact atunci când competiția își pierdea clienții.

2. Adaptează-ți ofertele pentru noua realitate a pieței și arată înțelegere pentru prospecții tăi.

În perioade de incertitudine, oamenii nu încetează să cumpere.

Ci doar își schimbă prioritățile și pragul de risc.

Asta înseamnă că trebuie să creezi puncte de intrare mai accesibile: produse sau servicii low-ticket, oferte limitate, planuri de plată.

Asta nu înseamnă că îți ieftinești brandul, ci că creezi mai multe punți de încredere.

Un exemplu este Netflix în timpul crizei din 2008.

În loc să insiste pe pachete mari sau pe achiziții unice, au consolidat modelul de abonament la preț mic, care oferea valoare percepută mult mai mare: acces nelimitat la filme pentru o sumă lunară redusă.

Pentru consumatorii care renunțau la ieșiri scumpe la în oraș, Netflix a devenit soluția „ieftină dar valoroasă”.

Această strategie nu doar că i-a protejat în criză, ci i-a transformat într-un gigant global.

3. Folosește-te de faptul că recesiunile nu schimbă felul în care gândesc oamenii, ci îl intensifică.

Oamenii nu devin brusc raționali în timpul crizelor.

Din contră.

Frica, nevoia de siguranță, apartenență și statut se accentuează.

Iar atât timp cât înțelegi acest lucru, nu vei mai concura doar pe preț, ci pe emoțiile care rezonează cu piața ta.

Și dacă ești în afaceri de ceva timp, știi că oamenii iau decizii în baza emoțiilor lor, pe care le justifică apoi cu logică.

Un exemplu memorabil este Hyundai, tot în 2008.

Industria auto era la pământ, deoarece oamenii nu mai cumpărau mașini pentru că trăiau cu frica de a-și pierde locul de muncă.

În loc să reducă prețurile, Hyundai a lansat „Hyundai Assurance Program” prin care oferea cumpărătorilor posibilitatea de a returna mașina dacă își pierdeau locul de muncă.

Astfel au rezolvat problema pe care majoritatea prospecților o aveau, dar nimeni nu voia să o zică cu voce tare.

Rezultatul a fost că vânzările lor au crescut cu 8% într-o piață care scădea cu peste 20%.

Lecția este că recesiunile nu distrug afacerile, ci arată cine sunt ele cu adevărat.

Cei care se concentrează pe relația cu clienții, pe adaptarea inteligentă la nevoile pieței și pe psihologia consumatorului, nu doar tabelele de cheltuieli vor trece peste această perioadă cu o poziție mai puternică ca înainte.

Astăzi nu e prima dată când vorbesc despre cum antreprenorii își pot proteja afacerile în timpul perioadelor slabe, ba chiar am scris două articole despre asta în urmă cu câteva luni.

Dacă vrei să afli mai multe, le poți accesa aici:

Paradoxul prosperității: cum să ai succes când economia este în picaj

Secretul din spatele afacerilor care prosperă în orice criză

Spor la vânzări,

Alexandra Adler 🥰

PS

Probabil te gândești „Bine, dar eu nu sunt Netflix, Starbucks sau Hyundai. Eu am o firmă mult mai mică și cu totul alte resurse la dispoziție...”

Și este perfect adevărat.

Spre deosebire de cele de mai sus, tu ai un avantaj enorm: ești aproape de clienții tăi, sunt șanse chiar să îi cunoști personal.

Le știi obiceiurile, plângerile și fricile și tiparele de cumpărare.

Asta înseamnă că poți schimba direcția mai repede decât o corporație cu mii de angajați și un lanț decizional complex.

Poți testa imediat o ofertă nouă, poți adăuga un serviciu care rezolvă o frică actuală, poți crea rapid un program de fidelizare sau un bonus care să-i facă pe clienți să se simtă apreciați mult mai rapid decât firme care au mai multe resurse decât tine.

Singurul lucru pe care trebuie să îl faci este să iei acțiune, în loc să te lași blocat de frică.

Dacă ai nevoie de ajutor în a găsi strategia potrivită pentru afacerea ta, am câteva locuri disponibile pentru sesiuni de consultanță 1 la 1.

Sesiunea va avea loc pe Zoom și durează 2 ore, in care ai parte de atenția și expertiza mea adunată de-a lungul ultimilor 15 ani de lucru atât cu afaceri mici cât și cu companii din Top 500, pe care le-am ajutat să genereze vânzări de peste nouă cifre.

Totodată, vei primi înregistrarea și un raport scris, pentru a avea acces la informațiile care poate ți-au scăpat prima dată.

Așa că dacă simți că ai ajuns la un plafon în afacerea ta, ai nevoie de o doză de claritate strategică prin ochi proaspeți și ai 200 de euro de investit în afacerea ta, trimite-mi un mail la hi@alexandradler.pro cu câteva detalii despre ceea ce faci, ce provocări ai peste care nu poți trece, și îți voi trimite un răspuns dacă te pot ajuta sau nu.

Cu drag și spor la vânzări,

Alexandra Adler 🥰