Cum să transformi obiecțiile în profit

Și să vinzi fără frică

Pentru majoritatea antreprenorilor, o afacere este ca un al doilea copil.

Iar atunci când el nu are pregătire profesională în vânzări, fiecare obiecție se poate simți mai ceva ca o plimbare desculță pe o plajă de piese de Lego.😬

Pentru că în mintea sa, prospectul nu spune „Nu” unui produs, ci întregii sale identități și munci depuse până în momentul respectiv. Ore de pregătire, săptămâni de speranță, luni de construcție - totul părând a fi respins într-o singură propoziție. 😢

Astfel, obiecțiile devin asociate cu sentimente de frustrare și anxietate.

Dar dacă obiecțiile nu ar fi inamicul? Dacă ele ar fi, de fapt, invitații - ferestre către cele mai profunde nevoi, temeri și dorințe ale potențialului client?🧐

Oamenii de vânzări știu asta. Au fost antrenați nu doar în cum să dizolve obiecțiile, dar cum să le prevină cu totul.

Jeremy Miner, unul dintre cei mai buni antrenori de vânzări din lume, spune că obiecțiile nu sunt decât reacții declanșate de nesiguranța prospectului, cea mai mare parte venind din lipsa de informație.

Vestea bună este că tu, ca antreprenor, ai 100% control asupra informației despre produsele sau serviciile tale cu care vine în contact un prospect.😎

Iar astăzi, vei învăța și tu cum să incluzi aceste informații în comunicarea ta cu clienții, astfel încât să previi cel mai des întâlnite obiecții și să te bucuri, fără stres, de partea frumoasă a business-ului tău.💪

1."Trebuie să întreb soția / partenerul de afaceri." 👀

Sună familiar? 😌

De multe ori, această frază ascunde frica de a lua decizii unilaterale. Prospectul vrea validare, fie de la un partener, fie de la cineva apropiat care să confirme că nu ia o decizie greșită.

Prevenirea acestei obiecții se face prin crearea unui proces de vânzare care implică din start factorii de decizie. 😎

Dacă este vorba de partenerul de viață, poți întreba de la începutul conversației „Hei, ce părere are soțul/soția ta despre xyz ?” și duci conversația mai departe punând accentul pe faptul că oriărui om îi place să își vadă partenerul lipsit de probleme ( subliniezi „durerea” pe care o rezolvă produsul tău) și împlinit ( aduci aminte de beneficiile și avantajele pe care le aduce produsul tău în viața sa).😉

Pentru B2B, adresează-te direct nevoii de siguranță: "Majoritatea clienților noștri discută aceste decizii cu partenerii lor. Am putea programa o sesiune împreună ca să răspundem la orice întrebare?" Astfel, ești perceput ca un aliat, nu ca un potențial punct de tensiune. 💪

2."Este prea scump." 👀

Această obiecție nu este despre bani, ci despre percepția valorii și a priorităților.

Oamenii au bani pentru lucrurile pe care le consideră importante. Frica reală din spatele acestei obiecții este că nu vor obține suficient pentru suma investită. 😊

Prevenirea ei se face prin ancorarea prețului într-un context relevant pentru client.

Scoate în evidență costurile ascunse pe termen lung ale alternativelor mai ieftine, nu doar financiare dar și ca timp pierdut, sănătate etc.

Totodată, poți accentua și costul inacțiunii. Ajută-i să conștientizeze cum va arăta viitorul lor dacă nu rezolva problema pe care o au în momentul de față și consecințele neplăcute, ce vor deveni în timp și mai costisitoare.

Astfel, redirecționezi discuția de la cost la valoare.💪

3."Nu sunt pregătit încă." 👀

Adevărul e că nimeni nu e niciodată "pregătit". 😌

Frica reală din spatele acestei obiecții este teama de schimbare și de efortul pe care l-ar implica adaptarea la ceva nou.

Majoritatea oamenilor sunt procrastinatori înnăscuți, deoarece le este mai confortabil status quo-ul.

Prevenirea acestei obiecții implică demonstrarea clară a faptului că schimbarea nu necesită mult efort. Pentru a transmite asta, poți sistematiza procesul în pași mici, cât mai ușor de urmat.

Totodată, poți întări încrederea prin a arăta studii de caz, și cum alte persoane ( cu care prospectul se poate identifica ușor) au obținut rezultate, urmând același sistem.😎

4."Nu cred că acest produs este potrivit pentru mine." 👀

Aceasta reflectă frica interioară de eșec, pe care o avem toți.🥺

Clientul nu vrea să fie fraierul care a crezut într-o promisiune deșartă. Din nou.😬

Prevenirea acestei obiecții se face prin demonstrarea clară a rezultatelor obținute de alții și prin garantarea unei soluții de ieșire fără riscuri. Când apare obiecția, adresează direct temerea: "Ce anume vă face să credeți că nu va funcționa? Ați avut experiențe negative în trecut?" Astfel, permiți clientului să-și exprime temerile, iar tu ai ocazia să le demontezi logic și cu empatie.🤗

5."Nu am nevoie de acest produs acum." 👀

Aceasta este o lipsă de urgență.

Oamenii amână deciziile atâta timp cât nu simt că le arde pământul sub picioare.

Prevenirea acestei obiecții se face prin crearea unui context de urgență reală - fie prin limitarea ofertei, fie prin evidențierea impactului negativ al inacțiunii.

Când apare obiecția, schimbă perspectiva: "Ce s-ar întâmpla dacă ai amâna această decizie timp de 6 luni? Care ar fi costul real?" Astfel, clientul începe să vadă riscurile stagnării. 😉

În mod evident, când prospectul chiar nu are nevoie de acel produs, nu te ajută să forțezi nota. Îi poți vinde ulterior altceva, care îi va fi util.😊

6."Nu am încredere în tine." 👀

Ouch.😧 Aceasta este cea mai provocatoare obiecție.

Oamenii urăsc să fie înșelați. Frica lor nu este doar că ar putea pierde bani, ci că ar putea lua o decizie proastă care să le afecteze imaginea, să le aducă reproșuri sau să le confirme temerile că nu sunt capabili să facă alegeri bune. 😔

Prevenirea acestei obiecții începe cu dovezi sociale - testimoniale, studii de caz și transparență. Construiește-ți campania pe educație, nu prin promisiuni goale. Oferă-le un cadru clar de luare a deciziei, astfel încât să se simtă siguri că fac alegerea corectă. 😊

Cea mai puternică replică? "Plătești doar dacă obținem rezultate." Acest lucru elimină riscul perceput și schimbă dinamica negocierii în favoarea ta.

Antreprenorii care învăță să navigheze obiecțiile cu inteligență emoțională și strategie devin imposibil de refuzat. Obiecțiile nu sunt semnale de oprire, ci invitații la o conversație mai profundă. Nu le evita. Nu le ignora. Înțelege-le. 😎

Așa că, data viitoare când auzi o obiecție, nu o lua personal. Privește-o ca pe o oportunitate de a construi mai multă încredere, de a clarifica mai bine valoarea pe care o oferi și de a ajuta clientul să ia decizia corectă. Pentru că, în final, cea mai bună vânzare nu este cea forțată, ci cea în care clientul ajunge să spună „DA” cu convingere.💪

Pe curând,

Alexandra 🥰