Cum să ieși în evidență când toată lumea vinde același lucru
10 metode care funcționează de fiecare dată
Săptămâna trecută am analizat aproape 20 de afaceri. Majoritatea aveau nu doar produse, dar și mesaje, promisiuni, oferte și experiențe asemănătoare. Aproape identice, aș putea spune.
Era ca și cum aș fi intrat într-un supermarket unde toate produsele au aceeași etichetă.
Ugh.😬
De aceea, astăzi voi vorbi despre zece strategii dovedite care te vor ajuta să ieși în evidență, chiar dacă vinzi același lucru ca ceilalți.
Să începem. 💪
#1 Creează o poveste memorabilă în jurul brandului tău 🙌
Oamenii sunt ființe povestitoare.
Creierul nostru este programat să rețină povești și imagini mult mai ușor decât fapte sau caracteristici de produs. Este un mecanism de conservare a energiei și de procesare a informației într-un mod care să aibă sens pentru noi.
De aceea, o poveste bună creează conexiuni emoționale, care depășesc cu mult detaliile tehnice sau funcționale. Astfel, brandurile care au o poveste autentică și memorabilă sunt cele care rămân în mintea consumatorilor.
De exemplu: TOMS Shoes. Fondatorul Blake Mycoskie a creat un model de afaceri „One for One" - pentru fiecare pereche de pantofi vândută, compania donează o pereche unui copil nevoiaș. Această poveste simplă a transformat un produs banal (încălțăminte din pânză) într-un fenomen global. Oamenii nu cumpărau doar pantofi, ci participau la o poveste despre generozitate și impact social. 😎
TOMS a reușit să se diferențieze într-o piață saturată nu prin produsul în sine, ci prin povestea și misiunea din spatele brandului, generând vânzări de sute de milioane de dolari.
#2 Personalizează experiența clientului la extrem 🙌
În era producției în masă, personalizarea este un diferențiator puternic. Acest principiu funcționează datorită „efectului IKEA" - tendința noastră de a valoriza mai mult lucrurile la care contribuim sau care sunt adaptate special pentru noi.
Când ceva este customizat, creierul îl percepe ca fiind mai potrivit nevoilor noastre unice. Este un apel direct la unicitatea ego-ului.
De exemplu: Fundația M.A.C. Cosmetics personalizează experiența clienților prin programul Back to M.A.C - când clienții returnează șase recipiente goale, primesc un ruj gratuit. Dar dincolo de asta, permit clienților să-și creeze propriile palete de machiaj, să amestece nuanțe personalizate și oferă consultații individualizate.
Această abordare nu doar a creat o bază de fani loiali, ci a și ridicat un brand de cosmetice premium la statutul de cult, într-o industrie în care formulele și ingredientele sunt adesea similare între competitori.😎
#3 Adoptă o poziționare contraintuitivă 🙌
Când toată lumea merge în aceeași direcție, uneori cel mai bun mod de a ieși în evidență este să o iei în direcția opusă. Acest principiu se bazează pe „efectul de contrast" - tendința noastră de a observa mai ușor lucrurile care se diferențiază puternic de contextul lor. 👀
Creierul nostru este programat să detecteze anomaliile, lucrurile care ies din tipar, ca mecanism de supraviețuire.
De exemplu: Când toți comercianții de diamante vorbeau despre eternitate și romantism, De Beers a lansat campania „Right Hand Ring" - inele cu diamante pe care femeile să le poarte pe mâna dreaptă, ca simbol al independenței lor, nu al statutului marital.
Rezultatul? O nouă categorie de piață, vânzări de peste 4 miliarde de dolari și o poziționare distinctă într-o industrie extrem de tradițională. Deși au folosit exact același produs, l-au poziționat în mod complet diferit față de celelalte case de bijuterii.
#4 Oferă o experiență multi-senzorială 🙌
Majoritatea brandurilor se concentrează pe vizual, dar creierul uman procesează informația prin toate cele cinci simțuri. Când activezi mai multe canale senzoriale, creezi o experiență mai memorabilă și distinctivă, datorită „codării multi-senzoriale" - procesul prin care creierul stochează informații asociate cu mai multe tipuri de stimuli.
Cu cât mai multe simțuri implici, cu atât mai puternică și mai memorabilă devine experiența.😎
De exemplu: Singapore Airlines a creat o „semnătură olfactivă" numită Stefan Floridian Waters, care este difuzată în cabinele avioanelor, impregnată în prosoapele calde oferite pasagerilor și chiar în parfumul purtat de însoțitoarele de bord. 🧳✈️
Acest parfum distinctiv a devenit parte integrantă a experienței de zbor și un diferențiator major. Pasagerii recunosc instantaneu „mirosul Singapore Airlines" și îl asociază cu luxul și confortul, chiar dacă serviciile de zbor sunt, în esență, similare între companiile aeriene premium.
#5 Redefinește categoria în care operezi 🙌
În loc să concurezi într-o categorie aglomerată, poți redefini complet spațiul în care operezi. Acest principiu funcționează datorită „efectului de încadrare" - modul în care prezentăm o alegere influențează puternic percepția și decizia.
Când redefiniști categoria, schimbi criteriile de evaluare și creezi un nou cadru mental în care brandul tău este liderul natural.
De exemplu: Cirque du Soleil nu a încercat să concureze cu circurile tradiționale. În schimb, a creat o categorie complet nouă, combinând elementele de circ cu teatrul, dansul și muzica de înaltă calitate. 🤩
Rezultatul? Au eliminat din ecuație elefanții, leii și clovnii ieftini care defineau circurile tradiționale, au crescut prețurile considerabil și au atras un public complet diferit - adulți cu venituri ridicate interesați de performanțe artistice cu adevărat unice.
Astfel, au transformat o industrie în declin într-un imperiu de miliarde de dolari.
#6 Dezvoltă o comunitate în jurul valorilor, nu a produselor 🙌
Când toți vând același produs, comunitatea poate deveni diferențiatorul suprem. Acest principiu se bazează pe nevoia umană fundamentală de apartenență și identitate socială - tendința noastră de a ne defini prin grupurile din care facem parte. 👨👩👧👦
O comunitate puternică oferă valoare dincolo de produsul în sine și creează bariere emoționale împotriva migrării către competiție.
De exemplu: Harley-Davidson vinde motociclete, dar ce a construit cu adevărat este o comunitate legendară. Harley Owners Group (H.O.G.) are peste un milion de membri care se identifică puternic cu valorile de libertate, individualism și spirit rebel ale brandului. 🏍️
Mulți proprietari Harley își tatuează logoul companiei pe corp - un nivel de loialitate la care majoritatea brandurilor nici nu îndrăznesc să viseze. Această comunitate puternică a ajutat compania să supraviețuiască perioadelor dificile din punct de vedere financiar și să mențină prețuri premium într-o piață competitivă.
#7 Transformă transparența în avantaj competitiv 🙌
Într-o eră a neîncrederii și scepticismului, transparența radicală poate face minuni. Acest principiu funcționează datorită „efectului de dezvrăjire" - tendința de a aprecia și a avea încredere mai mare în cei care sunt deschiși și vulnerabili. 🧐
Când împărtășești aspecte care de obicei rămân ascunse, creezi încredere și autenticitate.
De exemplu: Everlane, un brand de îmbrăcăminte, a adoptat principiul „transparenței radicale" dezvăluind costurile exacte de producție pentru fiecare produs, marjele de profit și condițiile din fabricile lor.
Într-o industrie cunoscută pentru secretele sale și practicile dubioase, această transparență a devenit un diferențiator major, permițându-le să crească rapid și să atragă consumatori conștienți de valorile etice, chiar dacă produsele în sine sunt destul de similare cu cele ale competitorilor. 🥰
#8 Oferă o garanție atât de puternică încât să pară nebunie curată🙌
O garanție extraordinară semnalează încredere extremă în calitatea produsului tău.
De exemplu: Zappos, retailer online de încălțăminte, oferă livrare gratuită și o politică de returnare de 365 de zile. Într-o industrie unde probarea înainte de cumpărare era considerată esențială, această garanție a eliminat complet riscul pentru consumator.
Rezultatul a fost o creștere explozivă care a dus la achiziția companiei de către Amazon pentru 1,2 miliarde de dolari.
Partea incredibilă? vindeau exact aceleași pantofi pe care îi puteai găsi în sute de alte locuri!😁
#9 Creează un „ritual" în jurul utilizării produsului tău 🙌
Ritualurile creează obiceiuri și asocieri emoționale puternice. Oamenii au tendința de a valoriza mai mult experiențele care implică secvențe specifice, repetitive, cu semnificație simbolică. 🧘♀️
Un ritual transformă un produs obișnuit într-o experiență memorabilă și creează un limbaj comun între utilizatori.
De exemplu: Berea Corona, cu ritualul său de a servi berea cu o felie de lămâie verde împinsă în gâtul sticlei. Acest ritual simplu diferențiază marca într-o categorie extrem de aglomerată și creează un moment distinctiv.
De fapt, acest ritual a fost inițiat ca o tactică de marketing pentru a ascunde gustul sticlei expuse la soare în timpul transportului, dar a devenit un element iconic al brandului, ajutând Corona să devină una dintre cele mai vândute beri la nivel global, deși are un gust foarte similar cu alte beri blonde.
#10 Creează „efectul de cicatrice" - o imperfecțiune deliberată 🙌
Perfecțiunea poate fi sterilă și plictisitoare, pe când o imperfecțiune deliberată poate deveni semnătura ta.
Acest principiu funcționează datorită „efectului pratfall" din psihologie - descoperirea că o mică greșeală sau vulnerabilitate poate face o persoană (sau un brand) mai simpatic și memorabil. 🤗
Într-o lume generică, imperfecțiunile pot aduce o doză binevenită de autenticitate și unicitate.
De exemplu: Fiecare geantă Hermès Birkin, unul dintre cele mai exclusiviste produse de lux din lume, are mici variații care arată că a fost realizată manual. Aceste „imperfecțiuni" sunt de fapt dovada autenticității și a meșteșugului artizanal.
În timp ce majoritatea producătorilor de genți de lux aspiră la uniformitate perfectă, Hermès transformă variațiile naturale ale producției manuale într-un semn distinctiv de autenticitate și exclusivitate, justificând prețuri de zeci de mii de euro pentru ceea ce, în esență, este tot o geantă.
După cum vezi, diferențierea nu înseamnă întotdeauna să ai un produs complet diferit. Deseori, înseamnă să schimbi modul în care oamenii percep, experimentează sau vorbesc despre produsul tău. 🤗
Pe curând,
Alexandra 🥰
