Cum să atragi clienții perfecți pentru afacerea ta

Și nu pe cei nepotriviți

De câte ori te-ai întrebat de ce în ciuda faptului că reclamele sau postările tale, deși vizionate de zeci sau sute de mii de oameni, nu aduc vânzările care sa îți justifice eforturile? Și de fiecare dată când începi o campanie nouă, ești din nou dezamăgit și te gândești că nu are rost să continui să irosesti bani și timp pe asta, din nou?

Nu îți face griji, ești departe de a fi singurul. Ba se întâmplă chiar și la case mai mari, precum Pepsi , Bloomingdale, Burger King, Nivea și multe altele. Aproape fiecare dintre marile corporații dar și agențiile de talie mondială pe care acestea le angajează, au lansat campanii absolut dezastruoase.

Cea mai des întâlnită greșeală este faptul că aceste companii uită complet de cui se adresează produsele lor. Dar ca mic antreprenor, acesta este un lux pe care tu nu ți-l poți permite, decât dacă ai primit afacerea de la părinții tăi, și vrei să o distrugi ca să le faci în ciudă.

Dacă pe de cealaltă parte, vrei să ai success în campaniile tale de marketing și să atragi clienții perfecți pentru afacerea ta, soluția este mai simplă de implementat decât te aștepți, și este ceva ce poți face tu însuți, începând din momentul în care ai terminat de citit acest articol.

Astăzi vom vorbi despre cum tu, ca antreprenor mic sau mijlociu, îți poți mediatiza afacerea într-un mod eficient, și îți poți plasa produsele sau serviciul în fața oamenilor care chiar au nevoie de ele și sunt dispuși să le cumpere.

Deoarece, în ciuda glorificării algoritimilor de toate zilele, vânzările sunt metrica ce contează cu adevărat. Nu followerii, nu likeurile,nu reachul sau vizualizările și nici măcar leadurile. Doar vânzările.

Și pentru a crește semnificativ șansele ca vânzările tale să crească, este important ca mesajul tău, și întreaga strategie de conținut să fie orientată către o audiență foarte bine definită, și aceea este Clientul Tău Ideal. În marketing,de peste 120 de ani, piatra de temelie a oricărei campanii a fost crearea Profilului Clientului Ideal.

Este ca atunci când, pentru a stabili ruta către o destinație în Google Maps,trebuie să introduci și punctul de plecare. Altfel, nu vei ști pe ce drum este cel mai bine să o iei, și vei irosi mult timp și energie, sau mai rău, vei rata destinația cu totul.

Cum afli cine este Clientul Ideal ? Simplu. Mai întâi, identifici ce problemă rezolvă produsul sau serviciul tău, după care identifici ce grupă de oameni (sau afaceri) au nevoie de soluția la aceasta problemă și sunt dispuși să o cumpere.

Una dintre povestirile mele preferate este de la un seminar ținut de Gary Halbert, unul dintre cei mai buni copywriteri din lume, în urma cu mulți ani. În timpul seminarului, a dat exemplu cazul unei rulote pe malul plajei, care vindea hamburgeri, și i-a întrebat pe studenți de ce are nevoie cel mai mult acea afacere pentru a avea succes. Studenții au sărit cu tot felul de idei, de la calitatea hamburgerului, la rețea secretă de sosuri, la un ambient plăcut și așa mai departe. La care Halbert le-a răspuns: ‘NU, pentru a putea vinde mulți hamburgeri, mai întâi este nevoie de o mulțime înfometată.’

La fel și tu, trebuie mai întâi să identifici cine este ‘mulțimea ta înfometată’, pentru ca afacerea ta sa prospere.

După ce ai identificat cine este clientul tău ideal, trebuie să îl cunoști mai bine, pentru a putea construi un mesaj care să atragă acea persoană (și numai acea persoană) ca un magnet.

Știu foarte bine ca primul impuls al oricărui antreprenor este sa răspundă la întrebarea ‘Pentru cine este produsul tău?’ cu ‘Pentru toată lumea’ sau ‘Pentru oricine are bani să-l cumpere’. A fost o vreme când și clientul meu ideal era practic oricine cu un puls, de aceea pot confirma ca această abordare poate avea consecințe negative.

Câteva din aceste consecințe sunt o rată de succes mai mică, costuri mai ridicate de publicitate, atragerea clienților nepotriviți – care ori nu își permit produsul și se vor plânge de preț, ori nu vor știi sa îl folosească sau nu îi vor vedea valoarea și din aceasta cauză vei avea retururi sau chiar recenzii proaste nemeritate.

De exemplu, eu precizez foarte clar că lucrez cu antreprenori care generează anual vanzări de peste șapte cifre, deoarece astfel descalific: 1) oamenii care nu își permit să mă angajeze și 2) antreprenorii începători care de multe ori nu au disciplina necesară pentru a pune în practică recomandările mele sau nu au experiența practică necesară pentru a înțelege importanța unei strategii de marketing bine puse la punct, pe termen lung și beneficiile aduse de aceasta.

O înțelegere care de multe ori vine prea târziu, după ani de resurse irosite, greutati financiare și capete date de pereți (majoritatea la figurat). Nu judec, toți am început le la zero, inclusiv eu.De aceea, public gratuit conținut folositor cu toată lumea, din care începătorii pot învața și pune în practică în ritmul lor, dar de lucrat personal o fac doar cu oamenii care au un anumit prag de experiență.

Și probabil vei spune ‘Bine, dar atunci voi atrage mai puțini oameni. Nu înseamnă că voi avea mai puțini clienți?’

Nu, deoarece am stabilit deja ca singurul număr care contează sunt vanzarile, și nu numărul de vizualizari, sau alți indicatori care nu degeaba se numesc vanity metrics. Expunerea aduce rezultate optime atunci când este făcută în fata unei audiențe intenționale, nu a unei audiențe generale.

Motivul pentru care acest principiu nu este vehiculat prea mult, este faptul ca marile platforme și agențiile de publicitate au tot interesul să îți ia cât mai mulți bani,de preferință cu cât mai puțin efort și costuri din partea lor. De exemplu, în ultimii douăzeci de ani, Google a câștigat peste 240 de miliarde de dolari din frauda de clickuri. Și asta e bazat pe numerele lor oficiale. Este ușor de înțeles de ce educarea antreprenorilor în practicile eficiente ale publicitații nu este o prioritate pentru ei.

Nici tu nu ai face-o, în locul lor, dacă ar însemna să pierzi 30 de milioane de dolari pe zi. Și asta e doar Google, fără restul platformelor.

Dar să ne întoarcem la audiența noastră intențională. Cum o construiești? Simplu, prin crearea de conținut și a campaniilor care să se potrivească profilului psihologic al Clientului Ideal.

Aceasta poate suna intimidant, dar nu trebuie să fie. Nu trebuie sa ai o diplomă în psihologie sau să angajezi firme de consultanță de zeci de mii de euro pentru a înțelege nevoile clienților tăi și cum le poți îndeplini mai bine, astfel încât aceștia să se despartă de banii lor pentru produsele sau serviciile tale.

Poți realiza asta și prin găsirea răspunsului la urmatoarele întrebări:

- Ce problema urgentă are clientul meu pe care produsul meu o poate rezolva? Este foarte important să recunoaștem și să spunem problema pe care o are clientul, deoarece creierul uman, ca sistem de auto-apărare, este programat de natură sa recunoască mai întâi problemele, pentru a le putea evita.

- Care sunt cele mai mari frici ale sale legate de asta? Este important sa le cunoaștem, pentru a crea un mesaj care sa îi facă să se simtă înțeleși, să îi linștească și asigure că riscurile legate de achiziție sunt minime sau inexistente.

- Ce prejudecăți are legate de industria mea? Fiecare industrie are o parte întunecată, este important să putem adresa aceste puncte, pentru a le arăta că tu ești diferit.

- Care sunt prioritățile sale pe termen lung? Dar scurt? Oamenii sunt deja conștienți de problemele lor, și sunt dispusi să plătească pentru soluții.

- Ce obiecții ar putea avea legate de produsul meu? Majoritatea oamenilor se tem de obiecții și încearcă să le evite cu totul, inclusiv prefăcându-se că acestea nu exista. Este cea mai mare și des întâlnită greșeală, de la cele mai mari corporații la instituții și politicieni. Afacerile mici nu sunt o excepție.

Avantajul afacerilor mici este că pot implementa schimbări mai repede, și deci fi cu un pas în fața tuturor care se luptă cu ierarhii complexe și greoaie. Pentru a te ridica deasupra obiecțiilor, trebuie sa îți schimbi percepția despre ele. În loc să le vezi ca pe un dezavantaj, tratează-le ca pe o oportunitate de a afla ce este important pentru clienții tăi, și cum poți transforma acele obiecții în avantaje competitive. De exemplu, dacă te duci la dentist și îi spui ca l-ai evitat pană acum deoarece asociezi dentiștii cu durerea, acesta nu se va supăra pe tine sau te va ignora, ci îți va aplica un anestezic. În alte cuvinte, se va adapta la informația (obiecția) oferită de tine, și acest lucru va duce la o experiența pozitivă pentru amândoi.

- Ce termeni folosesc oamenii în legătură cu domeniul meu? Majoritatea clienților nu înțeleg jargonul profesional specific unui anumit domeniu, și este important să învățăm să ne exprimăm pe înțelesul tuturor. Astfel vom putea comunica mai eficient cu ei și vom stabili bazele unei relații bazate pe înțelegere și încredere, ceea ce va duce la rezultate satisfăcătoare pntru ambele părți.

- Care este metoda lor preferată de comunicare? Dacă vinzi suplimente de sănătate seniorilor, șansele sunt destul de scăzute să îi găsești pe TikTok. Canalele de comunicare potrivite pentru ei sunt televiziunea, materialele promoționale fizice (sub forma de cărți, reviste sau cataloage) și chiar și email-ul. Dacă în schimb, vinzi un software inovativ, o metodă foarte bună de a te promova este prin tutoriale pe platformele digitale cel mai des folosite de demografica relevantă. Dacă ești dentist specializat în lucrul cu copiii, să participi la câteva ore de dirigenție la școlile din apropiere, in care să ii înveți pe copii despre igiena orală,iti va aduce garantat mai mulți clienți decât toate reclamele de pe social media. Și tot așa.

Important este să fii prezent acolo unde este și ‘mulțimea ta înfometată’ și să poți stabili o punte de încredere cu aceștia, arătându-le ca le poți rezolva problemele.

Lista de întrebări poate continua, dar cele enumerate îți vor da un avantaj semnificativ, prin simplul fapt că cea mai mare parte din competiția ta nu își pune aceste întrebări, acest lucru fiind evident din conținutul și campaniile publicitare pe care le întâlnim peste tot.

Nu fac politică, dar un exemplu de eșec enorm în marketing, și lipsa unui mesaj corespunzător audienței țintă, îl constituie cele mai recente campanii ale alegerilor prezidențiale.

Ai putea spune „dar de ce să mă complic, când afacerea mea a supraviețuit și fără clientul profilului ideal și până acum? De ce mi-aș crea mai mult de muncă?”

Pentru că tocmai asta e ideea: vrei ca afacerea ta sa supraviețuiască? Sau să prospere? Și tu odată cu ea?

Cât despre sarcina în sine, este un lucru pe care îl poți face acum, dar te va scuti de mult timp, efort și bâjbâială pe termen lung.

Totodată, mediul de afaceri privat al României, la 35 de ani dupa Revoluție, putem spune ca și-a încheiat faza de ‘copilărie’, și atât clienții cât și competiția multinațională nu mai tratează piața romanească cu indulgență. Acest lucru este confirmat de cifre.

Conform datelor oficiale de la Registrul Comerțului analizate de experții Sierra Quadrant, totalul firmelor aflate în dificultate după primul semestru din 2024 – adică în diverse stadii de insolvență, radiere, suspendare a activității sau dizolvate, a crescut la 82.000, cu peste 17.000 față de anul trecut în același interval. Numărul afacerilor care au dat faliment în Romania a fost în creștere de la an la an, dar 2024 reprezintă un nou record, după 2018. În mod evident, motivele pentru care se ajunge în aceasta situație sunt diversificate.

Dar este important să recunoaștem acest semnal de alarmă, ca antreprenori, și una dintre modalitațile de a deveni mai rezilient la fluctuațiile economice este prin câștigarea loialității clientelei noastre și a sprijinului acestora. Iar acest lucru se poate realiza doar prin livrarea de produse și servicii care nu doar le îndeplinesc nevoile și aspirațiile, ci îi și asigura că au făcut alegerea corectă, prin întampinarea riscurilor și a obiecțiilor.

Pentru a afla mai multe despre ce trebuie să știi înainte de a începe o campanie de marketing, dă click pe acest link.