Cum să ai succes într-o piață cu încredere scăzută
Tu știi despre ciclurile de încredere ridicată vs cele de încredere scăzută?
Piețele urcă și coboară. Asta nu e nimic nou.
Dar există un alt ciclu care afectează afacerile la fel de mult: ciclurile de încredere. Acestea sunt perioade când oamenii fie au încredere cu ușurință, fie se îndoiesc de orice mesaj le iese în cale.
Înțelegerea ciclurilor de încredere te ajută să înțelegi când să te concentrezi pe povești captivante versus dovezi concrete.
E ca și cum ai ști dacă să porți o haină de ploaie sau cremă de soare înainte de a ieși afară.😎
Cum arată ciclurile de piață cu încredere ridicată:
În B2C:
Economia este de obicei puternică
Oamenii au încredere ridicată în instituții
Polarizare scăzută
Oamenii primesc știri din surse similare
Clienții se simt optimiști despre viitor
În B2B:
Companiile sunt deschise la riscuri mari (inovație, rebranding, expansiune globală)
Investesc mai mult în creștere decât pe economisire
Încearcă rapid idei noi de produse
Se concentrează pe povești captivante și viziuni mari
Greșelile sunt iertate mai ușor
Încredere ridicată în outsorcing, parteneriate și furnizori
Percepția brandului și dovada socială contează mai mult
Piețele cu încredere ridicată apar de obicei când:
Economia a fost bună pentru o perioadă
Tehnologia creează lucruri noi și interesante
Majoritatea oamenilor împărtășesc valori similare
Instituțiile mari par să funcționeze bine
Gândește-te la boom-ul tehnologic din anii 1990 sau perioada 2012-2016. Oamenii cumpărau cu entuziasm produse noi, investeau în startup-uri și credeau în promisiuni mari.
Campania Apple "Think Different" a funcționat pentru că oamenii aveau încredere în viziune. Dacă Apple s-ar fi lansat în contextul socio-economic al Marii Depresii din anii 1930, nu ar fi avut nici o șansă.
Cum arată ciclurile de piață cu încredere scăzută:
În B2C:
Nesiguranța economică este des răspândită
Disensiunile politice cresc
Sursele media sunt părtinitoare și polarizează cu intenție oamenii
Instituțiile mari eșuează sau par corupte
Prea multă informație face adevărul greu de găsit
Consumatorii sunt sceptici, cinici sau chiar paranoici. Ei apelează implicit la:
Recenzii
Recomandări
Practicalitate
Siguranță
Valorizează funcționalitatea și rezultatele mai mult decât povestea brandului
Au încredere în colegi, experți de nișă și "oameni normali" mai mult decât în celebrități
Mult mai reticenți la risc - mai ales când e vorba de produse sau servicii scumpe
Se așteaptă ca brandurile să dovedească competență, fiabilitate și etică
În B2B:
Companiile joacă la sigur, se concentrează pe economisirea banilor în loc de creștere
Rămân la strategiile ce știu că funcționează
Greșelile pot ruina reputația unei companii
Există o mentalitate de tip „dovedește-o” - vor studii de caz, nu promisiuni
Ciclurile de decizie încetinesc drastic
Recomandările domină parcursul de cumpărare
Toleranță mai scăzută pentru limbaj vag sau buzzworduri
Gândește-te la SUA după 2020, deziluzia post-COVID, perioadele de criză din UE și cea mai mare parte a economiei globale în prezent.
Piețele cu încredere scăzută se dezvoltă când:
Problemele economice afectează mulți oameni
Companiile mari, insituțiile sau liderii își încalcă promisiunile
Tehnologia creează probleme noi
Informațiile din media nu mai sunt credibile
De exemplu, după criza financiară din 2008, consumatorii au devenit extrem de prudenți cu banii și sceptici față de companiile financiare. Băncile care au supraviețuit s-au concentrat pe siguranță și credibilitate, mai degrabă decât pe produse noi și captivante.
Companii care au câștigat în perioade cu încredere scăzută:
1. Netflix (2008-2010)
Când economia s-a prăbușit în 2008, Netflix a crescut în timp ce alte companii de divertisment se chinuiau.
Cum au câștigat:
Prețuri clare, simple, fără surprize
Au livrat exact ce au promis
Au oferit divertisment accesibil când oamenii aveau nevoie de evadare
Au permis oamenilor să anuleze oricând, arătând încredere
2. Costco (din tototdeauna)
Costco a prosperat atât pe piețele cu încredere ridicată, cât și pe cele cu încredere scăzută.
Cum a făcut-o:
Prețuri consistente cu adaosuri mici, clare
Politică de returnare simplă, fără întrebări
Plătesc angajații bine și îi tratează corect
Nu cheltuiesc bani pe branding sau reclame plătite, deoarece se axează pe calitatea relației cu clienții lor și a produselor
3. Zoom (2020)
Când a lovit COVID-19, Zoom a devenit esențial în timp ce alte companii tech se chinuiau.
Cum au câștigat:
S-au concentrat pe a face un singur lucru să funcționeze foarte bine
Versiunea gratuită a permis oamenilor să încerce înainte de a cumpăra
Au rezolvat problemele rapid când au apărut
Suficient de simplu pentru oricine să folosească
Companii care au eșuat în perioade de încredere scăzută:
1. WeWork (2019)
WeWork a fost evaluată la 47 miliarde de dolari înainte de a se prăbuși când investitorii au încetat să creadă povestea lor.
De ce au eșuat:
Au făcut promisiuni uriașe fără suficiente dovezi
Structură de afaceri complexă care ascundea probleme
Liderul a acționat în moduri care au făcut oamenii să pună la îndoială judecata
Au încercat să facă IPO exact când piața a început să ceară dovezi în loc de povești
2. Theranos (2015-2018)
Această companie de testare a sângelui valora 9 miliarde de dolari înainte de a se prăbuși complet.
De ce au eșuat:
Și-au păstrat tehnologia secretă în loc să dovedească că funcționează
Au folosit membri de renume în consiliu în loc să arate rezultate reale
Au evitat testarea și verificarea de către experți
Când o parte a poveștii lor s-a prăbușit, totul s-a prăbușit
3. Radio Shack (2015)
Acest retailer de electronică nu s-a putut adapta la modelele de încredere în schimbare.
De ce au eșuat:
Identitate neclară – nici cel mai ieftin, nici cel mai bun serviciu
Experiență confuză într-un magazin cu prea multe produse
Niciun avantaj clar față de cumpărăturile online
Nu au reușit să construiască o comunitate în jurul brandului lor
Unde ne aflăm azi?
În prezent suntem într-o perioadă de încredere foarte scăzută care a început cu:
Criza financiară din 2008 (a zguduit încrederea economică în insituții)
Polarizarea politică (în special după 2016)
Pandemia COVID-19 (a deteriorat și mai mult încrederea instituțională)
Încredere scăzută în media, atât mainstream cât și „independentă”
Conținut generat de AI care face ca informațiile false și manipulatoare mai ușor de creat
Rezultatul? Oamenii nu cred nimic până nu văd dovezi de mai multe ori. Chiar și clienții fideli pot acționa ca niște începători sceptici.
Acum că ai înțeles cum funcționează ciclurile de încredere într-o piață, uite șase strategii care te pot ajuta nu doar să treci peste provocări, ci să te dezvolți cu succes:
1. Arată totul (transparență radicală)
Când oamenii nu au încredere ușor, lucrurile ascunse par suspecte.
Ce să faci:
Arată prețurile clar, fără taxe ascunse
Explică cum sunt făcute produsele tale
Împărtășește atât veștile bune, cât și cele rele în mod sincer
Recunoaște greșelile rapid și explică cum le vei rezolva
Exemplu: Patagonia arată exact de unde provin materialele lor și cum sunt făcute hainele lor. Când găsesc probleme în lanțul lor de aprovizionare, le recunosc.
2. Mai întâi dovedește, promisiunile vin după
În perioade cu încredere ridicată, promisiunile captivante funcționează. În perioade cu încredere scăzută, dovada vine prima.
Ce să faci:
Lasă oamenii să încerce înainte de a cumpăra, ori de câte ori este posibil
Arată recenzii reale ale clienților (inclusiv cele negative)
Folosește povești ale clienților obișnuiți în loc de reclame „profesionale”
Oferă angajamente mici înainte de a cere unele mari
Exemplu: procesorul de plăți Stripe a permis dezvoltatorilor să testeze complet sistemul lor de plată înainte de a semna contracte, construind încredere prin experiență, nu prin marketing.
3. Fii plictisitor, previzibil și credibil
Când totul pare incert, a fi de încredere devine avantajul suprem.
Ce să faci:
Ai pregătite planuri de rezervă pentru când lucrurile merg prost
Lucrează cu mai mulți furnizori ca să nu te blochezi niciodată
Asigură-te că fiecare experiență a clientului este bună, în mod constant
Promite mai puțin decât poți livra, apoi livrează mai mult
Exemplu: Toyota a continuat să producă mașini în timpul penuriei de cipuri pentru că avea furnizori de rezervă și stocuri de piese de urgență.
4. Construiește o comunitate reală
Când instituțiile mari pierd încrederea, conexiunile locale contează mai mult.
Ce să faci:
Fii prezent în comunitățile locale
Ascultă clienții și folosește-le ideile
Susține cauzele de care clienții tăi sunt interesați
Menține relațiile chiar și când nu vinzi
Exemplu: REI construiește loialitate prin evenimente locale în aer liber și modelul lor cooperativ care face clienții parțial proprietari.
5. Vorbește ca un om de zi cu zi, nu ca o companie artificială
Limbajul corporatist te face să pari fals în perioade cu încredere scăzută.
Ce să faci:
Folosește un limbaj simplu, clar, fără buzzworduri
Explică lucrurile complexe în termeni pe înțelesul tuturor, fără a vorbi de sus
Împărtășește atât provocările, cât și oportunitățile
Comunică regulat cu audiența ta, dar fără a face spam
Asigură-te că toate canalele tale spun aceleași lucruri
Exemplu: Buffer împărtășește formula exactă a salariilor, provocările companiei și procesele de luare a deciziilor, făcându-i să pară de încredere.
6. Prețurile trebuie să aibă sens
Sensibilitatea la preț crește pe piețele cu încredere scăzută.
Ce să faci:
Oferă o gamă variată de prețuri, fără a face opțiunile ieftine să se simtă de proastă calitate
Ancorează prețul de valoarea pe care produsul/serviciul o va aduce în viața clienților
Ia în considerare garanțiile de returnare a banilor, atunci când e viabil
Recompensează clienții fideli
Ajută clienții să înțeleagă ce determină costurile tale
Exemplu: Când Adobe a trecut la prețuri pe bază de abonament, a reușit în cele din urmă prin crearea de pachete clare și arătând valoarea actualizărilor continue.
Ce funcționează în 2025:
Cele mai de succes companii de pe piața actuală:
Pentru B2C:
Se concentrează pe rezolvarea problemelor reale, nu pe crearea de entuziasm sau sprijinirea ideologiilor goale
Arată conținut generat de utilizatori în loc de reclame lustruite
Scriu informații detaliate care răspund la întrebări și obiecții din start
Oferă garanții puternice și politici clare de returnare
Par autentice și umane, nu reci și superficiale
Pentru B2B:
Împărtășesc dovezi specifice de ROI cu cifre reale
Se concentrează pe credibilitate și suport, nu doar pe caracteristici
Fac ușor să începi la scară mică înainte de a te angaja la ceva complex
Folosesc recomandări de la clienți și parteneriate pentru a construi încredere
Oferă abordări de diagnosticare ("Să vedem dacă ne potrivim")
Companiile care vor avea succes în următorii ani înțeleg trei lucruri:
Sarcina lor este de a reduce riscul pentru clienții nesiguri
Trebuie să fie o oază de credibilitate și siguranță în vremuri incerte
Trebuie să întâmpine clienții acolo unde se află ei emoțional
Clienții tăi sunt obosiți, copleșiți și se îndoiesc de tot ce aud. Câștigi fiind acea voce care nu pare a avea un departament de marketing în spate, ci care își înțelege audiența.
Companiile care se concentrează pe a construi o relație mai puternică cu audiența lor în perioade de încredere scăzută nu doar că vor supraviețui, ci vor căpăta avantaje care vor dura ani de zile.
Sper că tu vei vei una dintre ele.💪
Pe curând,
Alexandra 🥰
