Arta Încrederii

Cele Cinci Stagii Emoționale Pentru Câștigarea Clienților Într-o Societate de Sceptici

Fiecărui om îi place să creadă despre el însuși că este o persoană decentă și onestă care chiar vrea să își ajute semenii. 💪

Dar iată adevărul dur: prospecții tăi cred fix opusul. În mintea lor ești, în cel mai bun caz, un șarlatan într-un costum digital elegant. 😨

Nu o lua personal – este doar setarea implicită a creierului consumatorului modern.

Gândește-te la fiecare tranzacție ca un joc al încrederii, în care fiecare prospect intră cu un bagaj plin de dezamăgiri anterioare, încredere scăzută atât în alți oameni cât și în el însuși și un portofel lipit cu super-glue. 😕

Realitatea este că prospecții tăi au fost dezamăgiți înainte. Au cumpărat produsul "revoluționar" care s-a dovedit a fi revoluționar doar în capacitatea sa de a dezumfla orice urmă de speranță și de a le pierde nu doar banii dar și timpul și nervii.

Au investit în servicii care au promis luna de pe cer dar au livrat brânză procesată. 🥴

Acum, își petrec majoritatea timpului lingându-și rănile emoționale, în timp ce sunt asaltați în fiecare zi cu sute de reclame mai mult sau mai puțin subliminale, în timp ce influencerii glorifică conceptul de„retail therapy.”🤪

Și după toate astea, vii și tu cu oferta ta „de înaltă calitate” , care le spune cum le va salva ziua.

Nu e de mirare că majoritatea nu știu cum să dea „Skip Ad” mai repede.😅

Și tu care credeai că cea mai mare problema a ta este competiția cu prețuri asiatice...😅

Dar e ok, primul pas în rezolvarea unei probleme este cunoașterea ei.💪

Al doilea pas este să înțelegi că fiecare prospect trebuie să treacă prin 5 stagii emoționale pentru a face o tranzacție.🥰

Iar acestea sunt:

🙌Stagiul I: Nevoia de a se simți înțeleși (sau: cum să vorbești pe limba durerii lor)

În primul rând – încetează să vorbești despre tine. Știu, produselel tale sunt mai bune decât ale celorlalți iar ofertele tale sunt unice. Dar iată realitatea: prospecților tăi nu le pasă de ce faci tu până nu știu că îți pasă de ce au de făcut ei.

Începe prin a demonstra că le înțelegi frustrările, confuzia și provocările. 😎

E ca într-o relație – nimeni nu vrea să audă despre a cincea dietă pe care ai început-o în ultimele șase luni când încearcă să-ți povestească despre ziua lor proastă la serviciu.

Împărtășește povești ale clienților care s-au confruntat cu provocări similare. Arată-le că înțelegi seriozitatea problemelor lor și provocările care vin cu acestea.😎

E ca și cum ai spune: "Hei, am mai văzut acest film înainte și știu cum să scriu un final mai bun."

🙌Stagiul al II-lea. Nevoia de Siguranță (sau: arată-le nu doar că ai mai văzut astfel de probleme, dar le-ai și rezolvat)

Acum că ai arătat că îi înțelegi, e timpul să dovedești că ești mai mult decât un umăr pe care să plângă – ești de fapt calificat să îi ajuți. Aici intră în joc expertiza ta, dar cu o întorsătură.

În loc să enumeri doar credențiale, împărtășește călătoria care te-a condus la dezvoltarea soluțiilor tale. Împărtășește studii de caz, dar într-o formă narativă. Oamenii asimilează mai repede poveștile decât în statisticile, deoarece creierul nostru procesează imagini, nu cifre sau cuvinte.😎

Nu spune doar "Clientul X a obținut rezultatele Y" – spune povestea despre cum a ajuns acolo.

Ține minte: Oamenii nu cumpără doar produsul sau serviciul tău; ei cumpără credința în capacitatea ta de a livra rezultate.🥰

🙌Stagiul al III-lea. Construirea încrederii în ei înșiși (Sau: arta curajului contagios)

Aici lucrurile devin interesante. Prospecții tăi nu se îndoiesc doar de tine – se îndoiesc de ei înșiși. Poate au încercat soluții similare înainte și au eșuat. Poate se luptă cu sindromul impostorului. Poate au impresia că iau numai decizii greșite, la orice pas.🥺

Treaba ta este să-i faci să creadă nu doar în tine, ci și în ei înșiși.💪

Doug D’Anna, unul dintre cei mai buni copywriteri din lume, a zis că pentru a-i face pe prospecți să aibe încredere în tine trebuie „să construiești o punte de la ei înspre produsul tău, și nu de la produsul tău înspre ei.”

Împărtășește propria ta poveste de transformare. Cum, chiar și tu, antreprenor almighty, ai fost cândva un simplu muritor cu propriile tale îndoieli și eșecuri.🥰

Totodată, prezintă poveștile înainte-și-după ale clienților tăi. Dar iată cheia – concentrează-te pe partea "înainte" la fel de mult ca pe impresionantul "după".

Lasă-i să se vadă pe ei înșiși în aceste povești.😎

🙌Stagiul al IV-lea. Hrănirea entuziasmului (sau: trăirea în viitor)

Acum e timpul să pictezi o imagine a viitorului lor – dar cu tușe largi, generice.Acest lucru se numește "future pacing," și când e făcut corect, este un catalizator foarte puternic.🤩

Cheia este să fii suficient de specific încât să îi motivezi, dar suficient de vag încât să permiți propriei lor imaginații să lucreze nestigherită.🧐

De exemplu, dacă îți zic să îți imaginezi un scaun, o poți face foarte ușor. Dar dacă îți spun să îți imaginezi un scaun maro, cu dungi verticale albastre și albe, mintea ta va opune un pic de rezistență. Observi diferența în felul în care te-ai simțit?

Un alt punct important este că trebuie să fii foarte onest. Nu promite că vor deveni milionari în trei luni, că se vor vindeca în zece zile de orice afecțiune, că vor slăbi 6 kilograme într-o săptămână etc dacă nu poți susține asta cu dovezi solide. 🥰

Ține minte: un client dezamăgit va spune altor zece despre experiența sa negativă, în timp ce un client fericit te-ar recomanda unei singure persoane. Și asta dacă ai noroc.😩

🙌Stagiul al V-lea. Asigurarea angajamentului (Sau: arta urgenței etice)

Iată un adevăr brutal: majoritatea oamenilor sunt procrastinatori profesioniști. Vor da din cap aprobator, vor spune "o ofertă excelentă,exact ce aveam nevoie, zici că e făcută special pentru mine," și apoi ... nu vor face absolut nimic în privința asta. 😌

Treaba ta este să-i ajuți să acționeze acum, nu "cândva."

Aici intră în joc scarcitatea și urgența – dar trebuie să fie reale, nu fabricate.

Dacă oferi o reducere limitată în timp, ar trebui să existe un motiv legitim pentru asta.Dacă ai un număr limitat de produse, spune-le de ce.😎

Scarcitatea falsă e ca gențile de designer false – oamenii le pot repera de la distanță și nu dau doi bani pe ele.🤡

Înainte să îți lansezi următoarea ofertă, asigură-te că prospecții vor trece prin aceste stagii, în această ordine, pentru a căpăta suficientă încredere atât în ei tine, cât și în ei înșiși pentru a cumpăra și a se bucura de beneficiile produselor tale.

Mult succes,

Alexandra Adler 🥰