7 Biasuri iraționale care te vor ajuta să vinzi mai mult

Și care funcționează de fiecare dată

Trăim într-o lume în care suntem înconjurați de efectele dăunatoare ale faptului că jocurile de noroc au un marketing mai bun decât materialele de educație financiară, mâncărurile procesate sunt făcute să pară mai apetisante și accesibile decât mesele gătite din ingrediente proaspete și sănătoase, iar farmaciile fac mai multă reclamă decât medicina preventivă. 😔

Sincer, nu poți să condamni aceste afaceri. Fac ceea ce este necesar pentru a vinde cu succes, și au învățat să o facă foarte bine. Întrebarea corectă este, tu de ce nu o faci? Mai ales dacă știi că produsul tău este etic și poate contribui pozitiv în viața clienților tăi?🧐

Dacă răspunsul este că nu știi cum, soluția este în următoarele rânduri. 🤗

Astăzi te voi invăța despre șapte biasuri iraționale pe care le poți folosi pentru a-ți crește vânzările. Și care funcționează de fiecare dată.

Un bias cognitiv, sau o idee preconcepută, este tendința de a crede că unele persoane, idei sau lucruri sunt mai bune decât altele, într-un mod ilogic sau neîndreptățit.

Eu, tu, precum și oamenii din jurul nostru, avem biasuri. Doar că unii sunt mai mult sau mai puțini conștienți de ele. De aceea este important să fim atenți atunci când luăm o decizie, să nu facem ceva ce ne poate răni pe noi înșine sau pe alții, în baza unor prejudecăți care sunt, de cele mai multe ori, eronate.🙃

Deși aceste biasuri au potențialul de a crea probleme, ele sunt de fapt o măsură de conservare de energie a creierului. Pentru a învăța și asimila mai repede informații noi, creierul uman asociază oameni sau idei noi cu informații vechi. Odată ce noua informație a fost pusă într-o categorie, creierul va răspunde la ea în același fel ca la celelalte lucruri din categoria respectivă.🤪

Deși o măsură înnăscută de eficientizare a vieții, este ușor de înțeles cum biasurile pot fi manipulate și dirijate în defavoarea oamenilor. Guvernele din toată lumea au făcut acest lucru de mii de ani, în scopul ingineriei socio-politice. 😳

Oamenii din comerțul privat nu sunt nici ei mai presus, folosindu-se de slăbiciunea umană pentru a vinde produse prost făcute, sau și mai rău, dăunătoare. Un exemplu care vine ușor în minte sunt țigările.😣

De aceea este important,ca oameni, să fim conștienți de ele și rolul lor în procesul decizional.

Ca antreprenori, le putem folosi în mod etic, pentru a ne vinde produsele și serviciile. Mai ales atunci când știm că acestea sunt o soluție la problemele cuiva.

Aș putea să plusez, și să spun că este datoria ta, atât ca om dar și ca antreprenor, să te folosești de puterea biasurilor în mod constructiv, pentru a îmbunătăți viața oamenilor, prin faptul că oferi produse și oferte care fac îmbunătățesc calitatea vieții acestora. 😎

Altfel, șarlatanii care le folosesc în scopuri destructive, vor fi mereu cun pas înaintea ta și vor câștiga.🥺

Așa că să începem.💪

#1 Biasul de confirmare 🙌

Majoritatea oamenilor cauta o oglindă, nu un megafon.😉

Asta inseamnă că vor căuta întotdeauna informații care să le confirme ceea ce cred deja că este adevărat, dntr-un motiv sau altul.

Să zicem că vinzi un supliment de detoxifiere. 🧐

Chiar dacă noi doi știm că oamenii care vor să slabească au nevoie de sport, nutriție adecvată și deficit caloric, să îi educi despre asta ar fi ca și cum încerca să sapi un tunel cu o lingură, nu cu un utilaj de săpat.😬

Prospecții care vor veni la tine, vor avea deja un bias către eficiența detoxifierii, deci cel mai eficient mod de a vinde va fi să le confirmi deja acest bias.

După 15 ani atât în operațiuni, cât și în marketing, pot să îți spun, din proprie experiență, că nu se merită nici o secundă să încerci să schimbi credințele cuiva prin advertising. 😌Nu dacă vrei să faci bani.

Așa ca folosește-te de dorințele deja existente în piață și arată-le oamenilor că ai ceea ce ei caută deja. În forma cea mai benefică lor posibilă.🙂

#2 Biasul de scarcitate🙌

Ca antreprenor, probabil ai auzit deja de principiul economic de cerere și ofertă. Cu cât o resursă este mai puțin disponibilă, cu atât va fi mai mult în cerere. Și astfel, cel ce deține resursa respectivă are control asupra prețului și a condițiilor de livrare. 😎

Poți sa procedezi într-un fel asemănător cu produsul tău..cu o singura condiție. Să fie pe bune. 😇

Adică dacă vei vinde, să zicem, un produs digital, și tu spui ca sunt doar 10 copii disponibile... O să pari ca prostești oamenii pe față și vei pierde orice încredere ai câștigat până în momentul respectiv.

Cheia este să faci astfel încât scarcitatea să fie reală. Deși majoritatea oamenilor sunt departe de a fi genii... nu sunt atât de proști precum crezi. 🤓

Așa că dacă oferi o reducere pe timp limitat, respectă termenul limită. De fiecare dată. Iar dacă ai o cantitate limitată din produsul pe care îl vinzi, precizează lucrul acesta cu subiect și predicat. Și oferă un motiv de ce, pentru a spori credibilitatea.😎

De exemplu:

„Luna aceasta am primit doar 100 de seturi de la furnizor, deoarece sunt o ediție limitată..”

sau

„Pentru a acorda atenția necesară fiecărui proiect, pot să accept doar patru clienți pe lună pentru serviciile mele de consultanță.”

Atunci când integrezi, în mod sincer, biasul de scarcitate în ofertele tale, vei observa cum vânzările tale vor crește considerabil, față de ofertele în care nu îl folosești.😎

#3 Biasul de ancorare 🙌

Acesta este unul dintre preferatele mele, și este mai ales util în ceea ce privește rezistența prospecților la prețuri ridicate.

Principiul este foarte simplu. Oamenii vor lua prima informație despre un anumit lucru ca fiind adevarată, și vor cântări totul în funcție de acea informație. 🙂

De aceea toate posturile de televiziune repetă aceleași informații, aproape cuvânt cu cuvânt. Pentru a ancora anumite opinii în mintea oamenilor, pe scară largă. Astfel, orice informație care apare în alte medii, va fi judecată în funcție de veridicitatea jurnaliștilor mainstream, indiferent dacă aceștia spun adevărul sau nu.🙄

Ceva mai relevant antreprenorilor: când este vorba de prețuri, este că, dacă începi la un punct ridicat, tot ce vine după acel punct va părea super convenabil. 😎

Arată-le prospecților mai întâi prețul premium, chiar dacă este mai mult decât audiența ta este dispusă să cheltuie. Acest lucru îi va lăsa sa descopere prețul real. Și să își recapte respirația. 😜

De exemplu, Rolex expune în vitrinele sale cele mai scumpe modele. Astfel, atunci când cineva va intra în magazin și va vedea celelalte modele, acestea vor părea un adevărat chilipir. 😜

Aceasta practică este des întâlnită, și nu numai în magazinele de lux.

Același bias se aplică și atunci când vrei să cumperi o subscripție. De obicei, pe pagină ți se vor arăta tierul 1, tierul 2 și tierul 3. Tierul cel mai scump este de obicei acolo pentru simplul scop de ancorare.

De aceea, și pe tine te va ajuta, atunci când îți formulezi oferta pentru servicii sau produse, să ai un tier premium. Astfel vei poziționa orice altceva vinzi ca fiind mult mai convenabil. 😎

Dacă pui un produs de 10 mii de lei lângă unul de o mie de lei, și amândouă vor face parte din aceeași nișă, cel de o mie de lei va părea în mintea cumpărătorilor ca fiind un adevărat chilipir, de care trebuie să profite. Efectiv vor simți ca pierd bani dacă nu cumpăra acea opțiune și acest lucru a fost dovedit în mii de teste, de-a lungul anilor.😎

Așa că e bine sa nu uiți că și prețul este un criteriu emoțional, deși pare a fi rațional.🥰

#4 Biasul Social Proof 🙌

( sau dovada socială, tradus în limba noastră mioritică 🐏)

Ai cumpărat vreodată ceva, fie produs sau idee, doar pentru ca a fost promovat de o persoană faimoasă și s-a dovedit că,de fapt, nu a fost bun de nimic? Sau cel mult mediocru? Sau poate chiar dăunător?🙄

Felicitări. Tocmai ce ai picat în plasa biasului de Social Proof.🤗

Cred că acesta este unul dintre cele mai abuzate biasuri, folosite mai ales de către corporații și guverne din toată lumea. Ca atunci când angajează persoane faimoase, și mult mai simpatizate de public decât o adunătură de politruci, să le promoveze ideologiile.

În timp ce acestea de multe ori sunt folosite în scopuri de propagandă sau chiar și manipularea procesului democratic, există totuși și o metodă de a folosi acest bias în mod etic, în afacerea ta.🥰

De exemplu, poți face acest lucru prin testimoniale și printr-o comunicare constantă pe social media sau pe propria platformă cu audiența ta. Iar dacă acele testimoniale vin și de la personalități renumite în domeniul tău de activitate, și mai bine.

În timp ce orice recenzie pozitivă este un dar de la clienții tăi, un testimonial eficient este unul care reflectă nu doar calitatea muncii tale, dar oferă și o privire în spatele culiselor, despre procesul de a lucra cu tine. Pentru a căpăta astfel de testimoniale, poți să îi dirijezi pe clienți să raspundă la două-trei întrebări despre achiziția făcută. Eventual, poți să îi motivezi să facă asta printr-un voucher de reducere la următoarea comandă sau ceva asemanător. 😊

De exemplu, magazinul Libris oferă 50 de puncte de loialitate pentru fiecare recenzie de minim 100 de caractere a unei cărți comandate.

Acum ceva timp, am lucrat cu o firmă de instalații sanitare care acum oferă 20% reducere la următoarea lucrare, în schimbul unei recenzii. În momentul de față, are peste 1300 de recenzii pe Google, mai multe decât oricare din competitorii săi. Și poți fi sigur că are și mai multe comenzi. 😁

Astfel de vouchere pot fi făcute gratis în Canva și livrate prin email, cu costuri practic inexistente. În consecință, accesibile oricui. 😊

O altă metodă este să arați și să impărtășești metodele și rezultatele muncii tale cu publicul tău. Accent mare pe „arată”, și nu spune. Oricine poate să facă afirmații de tot felul. Dar puțini pot susține acele afirmații cu abilități și rezultate concrete.😎

Dacă vei fi unul dintre puținii care fac asta, publicul tău țintă va căpăta mai multă încredere în tine și astfel vei avea un social proof organic, care va crește de la sine, atât timp cât continui să fii bun la ceea ce faci. De aceea mișcarea „build în public” a luat atât de multă amploare în ultimii ani și a adus rezultate extraordinare inclusiv celor care au început de la zero, fără o audiență sau un buget semnificativ de marketing.😎

#5 Biasul aversiunea față de pierdere, cunoscut și ca FOMO 🙌

( din eng. Fear Of Missing Out)

Nu mai țin minte unde, dar am auzit odată un speaker financiar povestind cum că dacă și-ar suna unul dintre clienții săi multimilionari la 5 dimineața să îi spună ce sa facă pentru a câștiga un milion de dolari în acel minut, acesta ar țipa la el și i-ar tranti telefonul în nas. 😱

Dar dacă ar face același lucru, ca sa îi spună că va pierde în acel moment două sute de mii de dolari, dacă nu va lua acțiune în acel moment, clientul i-ar mulțumi și i-ar fi foarte recunoscător.😜

Unul dintre adevărurile universale umane este ca urâm să pierdem ceea ce avem deja mai mult decât sa câștigam ceva nou. Chiar dacă este complet irațional și ne orbește pe termen scurt.🙂

Cum poți să te folosești de asta în marketingul afacerii tale?

Simplu.

Creează sentimentul ca dacă nu vor cumpăra acum, vor pierde ceva valoros.🙂

Pe lângă faptul că ar trebui să îți prezinți oferta din punct de vedere al beneficiilor de care se va bucura clientul după ce cumpără, pune accentul și pe faptul că, dacă nu va cumpăra, nu va scapa de problemele sale. 😉

Formulează astfel încât prospecții tăi să simtă că dacă nu vor cumpăra în acel moment, vor rămâne în aceeași stare de frustrare mai mult timp, și problemele lor le vor cauza durere în continuare. 🙂

De exemplu, dacă ești un contabil, adu-le aminte antreprenorilor că dacă nu vor beneficia de serviciile tale, vor trebui să se ocupe singuri de partea birocratică și vor face probabil multe greșeli, din cauza cărora vor pierde atât timp, cât și mulți bani pe termen lung.🙂

Astfel, dacă îți prezinți serviciile sau produsul ca metodă de evitare a problemelor cu care se confrunta deja, decât ca un lucru nou și bun în viața lor, vei avea mai mult succes. Mult mai mult succes.😎

#6 Aberația costurilor irecuperabile ( cunoscută și ca Sunk Cost Fallacy). 🙌

Înrudită cu FOMO, dar ancorată în trecut.

Se referă la faptul că atunci când cineva investește bani, timp sau energie într-un anumit lucru, nu va dori să renunțe la acel ceva, chiar dacă ar fi în avantajul său. Pentru a nu risipi efortul depus anterior.😕

E ca atunci când cuplurile argumentează că rămân împreună deoarece sunt căsătoriți de foarte mulți ani, deși atât el cât și ea nu se mai suporta unul pe celălalt și iși fac reciproc viețile un infern.😕

Pe partea de afaceri, cazinourile și industria jocurilor video se folosesc de acest bias zi de zi, atunci când oferă credite gratis, făcându-i pe participanți să se simtă investiți fizic și emoțional în acea activitate. Odată ce utilizatorii au investit credite și timp, se opresc cu greu, deși continuarea este în mod evident, contraproductivă.😟

Dar există și p metodă etică de a te folosi de acest bias. Și anume să lansezi produse sub formă de serii sau colecții.🤗

De exemplu, compania Franklin Mint generează aproximativ 30 de milioane de dolari anual din vânzarea de colecții de numismatice și alte cadouri. Secretul lor? De fiecare dată când un client face o achiziție dintr-o colecție nouă, ei îi trimit gratis și cutia ornamentală în care toată colecția poate fi conservată. Chiar dacă clientul nu o cere sau nu are intenția inițiala de a cumpăra ceva. Dar simpla prezență fizica a acelei cutii decorative în locuința sa îl face să își doreasca să ducă, în timp, colecția la capăt. În consecință, să cumpere și restul obiectelor corespunzătoare cutiei.😎

Acest bias este înrudit și cu efectul Zeigarnik, care ne spune că oamenii își amintesc mai bine lucrurile pe care nu le termină, decât pe cele care sunt finalizate. 🧐

Acest principiu poate avea beneficii majore dacă ar fi aplicat în domeniul educației, deoarece a fost dovedit că poate crește puterea de concentrare, productivitatea și încrederea în sine.

De exemplu, am observat că articolele scrise sub formă de serii au o rată de accesare cu 20% mai ridicată decât cele de sine stătătoare, deși subiectele sau titlurile nu sunt neapărat mai interesante. 🙌

Asta explică și de ce, în industria cinematografică, producătorii preferă să investească în serii de filme mai mult decât în filme unice. Deoarece aduc venituri mai ridicate per producție, prin faptul că formeaza o bază de fani super investită emoțional.😎

#7 Effectul de aură 🙌

Care ne spune că dacă ceva arată bine, majoritatea oamenilor cred că totul legat de acel lucru este bun, sau de calitate peste medie. 🙂

Un exemplu foarte bun este Starbucks, un lanț de cafenea care se folosește de designul interior premium și de branding pentru a-i convinge pe clienții lor de faptul că a lor cafea este de o calitate superioară și merită prețul premium plătit. 🧐

În realitate, numeroase degustări profesionale oarbe contrazic acest lucru. Țin minte, încă de pe vremea când eram barista în vremea studenției, cafeaua Starbucks avea o reputație foarte proastă prin cercurile de profesioniști și pe bună dreptate.🤭

Ani mai târziu, m-am folosit eu însămi de acest principiu, pentru a crește vânzările departamentului meu. Eram pe atunci Food&Beverage Manager pentru un hotel din Hamburg, și preluasem departamentul plasat ca performanță, pe ultimul loc din lanțul nostru de 17 hoteluri.🥺

În prima lună, am reușit să cresc considerabil vânzările, doar prin faptul ca am rearanjat vitrinele și felul în care erau prezentatea mâncarea și băuturile în locațiile de sub grija mea, cu costuri aproape inexistente. Simpla schimbare a felului în care arătau mâncarea și băuturile, precum și rearanjarea mediul în care erau servite, a crescut considerabil încrederea vizitatorilor în a le cumpăra.😎

Un an și un burn out mai târziu, am dus locația din Hamburg de la ultimul la primul loc, din întregul lanț de hoteluri, ca profit și eficiență. Și asta nu am zis-o eu, ci CEO-ul, și și mai important - cifrele rapoartelor financiare.💪

Deși am obținut acele rezultate prin măsuri administrative, o mare parte a fost și folosindu-mă de biasurile mai sus enumerate. 🥰

Și cu siguranță o poți face și tu.💪

(dar fără burn out 🤪)

Pe curând,

Alexandra 🥰

P.S.

Dacă ți-a fost de ajutor acest articol și cunoști alte persoane care pot beneficia de aceste informații, dă un share acelor persoane 🥰